כך תוכלו למכור את הרעיונות שלכם בקלות ובהצלחה, בכל מקום ובכל זמן

ייתכן ש"שיווק" או "מכירות" לא מהווים חלק מהטייטל המקצועי שלכם, אבל רוב הסיכויים שאתם בכל זאת נמצאים בעסקי המכירות. זאת, מכיוון שרוב המקצועות מצריכים את היכולת להשפיע, לשכנע ולשנות את דעתם של אחרים. בין אם אתם מציגים גישה חלופית לפרויקט של הצוות שלכם בבוקר יום העבודה, עושים לובי לקידום או מנסים לשכנע את השכנים לתמוך ברעיון שלכם להפוך את החצר האחורית למגרש ספורט - אתם מוכרים משהו.

אם אתם רוצים לתקשר באופן יעיל, אתם צריכים לדעת איך למכור את הרעיונות, התפיסות והפרספקטיבות שלכם לאחרים גם בהקשרים מקצועיים וגם באינטרקציות של היומיום.

מכירה מוצלחת קשורה קודם כל לקהל שלכם. המכירה חייבת להיות מובנת, רלוונטית ומשכנעת בקלות - בלי שתצטרכו להשתמש בטקטיקות של איום או בגימיקים וטריקים. בנוסף, בעולם של ימינו, עם תשומת הלב המוגבלת, המכירה גם צריכה להיות קצרה.

התבנית למכירה קונקרטית וקצרה

יש מאות אלפי ספרים וחיים שלמים של קורסים שמלמדים כישורי מכירה. אבל למרות שפע התוכן הזה, מצאתי רק מעט עצות והכוונה לגבי איך למכור באופן קצר וספונטני. לכן, הרכבתי מבנה פשוט שקל לזכור וקל ליישם למכירה תמציתית.

ארבעת המשפטים האלו, שמשמשים כתבנית קבועה דרכה אתם יכולים לפתוח את המשפט ולהמשיך אותו בנושא שלכם, יאפשרו לכם ליצור מכירה קונקרטית, קצרה ושניתן לחזור עליה בקלות.

1. תפתחו את המשפט ב"מה אם היית יכול"... [הפתיחה הזו מציירת תמונה של מה אפשרי דרך המוצר, השירות או הרעיון שלכם].

2. תפתחו את המשפט ב"כדי ש…" [פתיחה שמתחברת למטרה רלוונטית או בעלת משמעות למאזין].

3. לדוגמה... [פתיחה שהופכת דברים לקונקרטיים ומדגימה מעשיות קיימת].

4. וזה לא הכל... [פתיחה שמדגימה פוטנציאל, ויכולות עתידיות נוספות].

הבה נבחן דוגמה בה אפשר להשתמש במבנה הזה במצב של מכירה. דמיינו שיש לכם מוצר חדש שעוזר למשתמשים לחתוך ולארגן רגעים חשובים מהפודקסטים והסרטונים האהובים עליהם. לאחר שחתכו את הקטעים, המוצר שומר, ממיין ואוגר אותם במקום אחד. אם אתם רוצים למכור את המוצר לקהל שלכם, המכירה שלכם יכולה ללכת ככה:

1. מה אם היית יכול ללכוד, לאסוף ולקטלג סרטונים וקטעי אודיו קצרים?

2. כדי שתוכל במהירות לגשת ולשלב תוכן יחד וליצור פלייליסטים שהם בעלי משמעות עבורך ושיעזרו לך ללמוד, להתאמן או להיות יותר פרודוקטיבי.

3. לדוגמה, ספורטאים יוצרים פלייליסטים שכוללים קטעים מפודקסטים ועצות וידאו שעוזרים להם בתרגילי מתיחה ספציפיים. אחר כך, הם יכולים לגשת בקלות לתוכן שהם רוצים, בין אם הם בחדר הכושר, בבית או מתכוננים לאימון.

4. וזה לא הכל. יש למוצר הזה מרכיב חברתי. אתם יכולים לשתף את הפלייליסטים האישיים שלכם עם חברים ואפילו לבנות קהילות של אנשים עם תחומי עניין דומים.

תשתמשו בתבנית גם שלא לצורך מכירה

כעת, הבה נבחן דוגמה שאינה קשורה למכירות. נאמר שאתם חברים בוועדה העובדת להציע יוזמות יותר ידידותיות לסביבה עבור המשרד כולו. יש לכם רעיון להעסיק חברה מקומית להקמת גינה אורגנית בחלק לא מנוצל של שטח הגג, ואתם רוצים למכור את הרעיון הזה לוועדה על מנת שתאמץ אותו. כך זה יכול להיראות:

מה אם היינו יכולים להגיע למצב שבו יהיו לנו ירקות טריים וזמינים לפי ביקוש, כאן במשרד?

כדי שנוכל להציע ירקות ופירות אורגניים שגדלו כאן לעובדים שלנו, ולהיות מודל לחיקוי לרעיונות על חדשנות בתחום הקיימות.

לדוגמה, יוכלו להיות לנו תותים טריים, עגבניות ומלפפונים ישר מהגינה שלנו על הגג כחטיפים, או כדי שעובדים יוכלו לקחת הביתה.

וזה לא הכל. הקבוצה שמנהלת את הגינה תעסיק נוער בסיכון וגם תעודד עובדים לנקוט תפקיד פעיל בטיפוח הגינה ובשימוש כמדריכים לעובדים שלהם. כתוצאה מכך, נעזור לקהילה יותר ונבסס מערכות יחסים חשובות שייטיבו עם כולנו.

שתי הדוגמאות האלה מראות שמכירת הרעיונות, המוצרים או השירותים שלכם לא צריכה להיות לא נוחה או ממושכת. המפתח הוא להשתמש במסגרת חזקה שיכולה לשמש כפיגומים לתמיכה בעמדתכם.

תשתפו את התשוקות שלכם

מה אם הייתם יכולים להשתמש במבנה שימושי שמכיל ארבע פתיחות למשפטים שיאפשרו לכם למכור את הרעיונות שלכם בבהירות, בקיצור ובאופן משכנע?

כדי שתוכלו לגרום למי שמקשיב לכם להתעניין.

לדוגמה, אתם יכולים באופן משכנע לגרום לקוראים למנף את המבנה הזה במכירות הקרובות שלהם.

וזה לא הכל. אתם יכולים להשתמש במבנה הזה לא רק במצבים מתוכננים שבהם אתם ידעים שתהיה לכם הזדמנות למכור, אלא גם במצבים ספונטניים שבהם ההזדמנות מגיעה באופן אורגני.

על ידי הסתמכות על המסגרת הזו, אתם יכולים להיות קצרים, רלוונטיים ומשכנעים, ואפילו ליהנות משיתוף התשוקות שלכם עם אחרים.

© Harvard Business School Publishing Corp