ההגבלות רק נכנסו לתוקף, והקבלנים כבר מוצאים דרכים להמשיך למכור דירות

בתחילת השבוע נכנסו לתוקף שני תיקונים ל"הוראות ניהול בנקאי תקין" של בנק ישראל, שמשמעותן בפועל היא הגבלה של מתן האשראי מהמערכת הבנקאית למבצעי המימון של הקבלנים לרוכשי דירות. עם זאת, ימים בודדים מכניסת התיקונים לתוקף ופחות משלושה שבועות מאז פורסמה הטיוטה לראשונה, הקבלנים כבר מוצאים דרכים יצירתיות להמשיך למכור דירות.

● עסקאות הנדל"ן בפברואר: איזו עיר מובילה במבצעים הפיננסיים?
● שמאים מעריכים: כמה תעלה דירה בשדה דב

"הנחה של עד 200 אלף שקל"

מבצעי המימון, בעיקר אלו שאפשרו לרוכש לשלם הון עצמי נמוך במיוחד בעת הרכישה ולדחות את מרבית התשלום עד למסירת המפתח, הפכו לכלי השיווק המרכזי של מכירת דירות חדשות, בעיקר מאז הקפיצה בריבית בשנת 2022. אחרי מספר התראות מפני העלייה בסיכון, נוכח החשש להשלמת אותן רכישות, בנק ישראל החליט רק לאחרונה לנקוט בצעדים אופרטיביים, שדרשו מהבנקים לרתק יותר הון ולצמצם משמעותית את אותם מסלולי מימון ואת הלוואות הגישור (בלון). בחצי השנה האחרונה (אוגוסט עד פברואר) הסתכמו הלוואות הבלון הללו בכ־10 מיליארד שקל.

"השוק מפתח כלים שעוקפים את ההוראה החדשה או מציעים לה אלטרנטיבה", אומר חיים פייגלין, מנכ"ל חברת צמח המרמן וסגן נשיא התאחדות הקבלנים. "אולי הכלים הללו אפילו יתבררו כמשוכללים וטובים יותר, כאלו אשר מקטינים את הסיכון שממנו חושש בנק ישראל".

כך למשל, לצד "פנייה הולכת וגדלה אל השוק החוץ־בנקאי", מספר פייגלין כי "בהדרגה, והבנקים לא פראיירים, הם יחזירו מלחמה. אנחנו למשל כבר מציעים היום משכנתא במעמד הרכישה ל־20 שנה, בגרייס (דחיית תשלום ראשון) של שלוש שנים, בתוספת סבסוד חלקי של הריבית מצד היזם. כולם מרוויחים: הרוכש מקבל דחייה בתשלום, המוכר לא לוקח על עצמו נטל גדול מדי, והבנק מבטיח חיתום מתחילת התהליך".

לדברי דודי קבסו, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת הבנייה ינוב, "אנשים קראו בין השורות את המשמעויות של מבצעי הקבלנים, והחלו לחפש לאחרונה יותר את ההנחה במחיר הדירה, מאשר את מבצע המימון. מי שלא מבקשים יותר את הלוואות הקבלן, יראו הפחתה במחיר - שיכולה להגיע גם עד 200 אלף שקל".

להערכת פייגלין, "בקרוב כבר לא יהיו כמעט הלוואות בלון. יש התמתנות מסוימת, אבל הביקוש עדיין קיים - והוא קשיח. אולי תהיה האטה זמנית במכירות, עד שהכלים החדשים שאנחנו מוצאים יהיו אפקטיביים ועד שהשוק ילמד לעבוד איתם, אבל בסופו של דבר יימצאו פתרונות".

אחד מ"מתווי" הרכישה שחוזר לקדמת השולחן הוא התשלום הלינארי - לפי התקדמות הפרויקט. "אנחנו מתחילים בצעדים שונים כדי לתת אלטרנטיבה לרוכשים, כולל פריסה של התשלום לאורך הבנייה. מי שבוחר בדרך הזו, יוכל לקבל גם הנחה במחיר, מבחינתנו זו שיטה בטוחה יותר", אומרת שירן אחוון, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת קרדן נדל"ן.

"יש גם יזמים וקבלנים שמוציאים ללקוחות פוטנציאלים מכתבים אישיים ומאיצים בהם לקנות דירה", מספר יעקב סיסו, שותף מנהל בקרן המימון יסודות. "במכתבים הללו הם מציינים כי מבצעי הקבלנים עדיין כאן, אבל הם עשויים להיגמר בקרוב".

"החלון לא נסגר ב־100%"

קבסו מציין כי הוא מקבל פניות יזומות מהסקטור החוץ־בנקאי, שאינו כפוף למגבלות בנק ישראל (המשמש גם כפיקוח על הבנקים): "החלון הולך ומצטמצם אבל הוא לא נסגר ב־100%. אנחנו פונים בינתיים גם לאפיקים אחרים, ומקבלים לא מעט פניות מגורמים חיצוניים, יותר ויותר חברות המתמחות בהשלמות הון. זה רק ילך ויגדל - אבל גם הסיכון יגדל, כי הביקורת על התחום נעשית פחות 'בזכוכית מגדלת'".

"יש יותר התעניינות מצד קבלנים", אומר סיסו. "אולי היא מעט התגברה מאז הנחיות בנק ישראל, אבל השוק עדיין לא מבין במאה אחוז, ודאי לא כולם, מה המשמעות האמיתית של ההנחיות. כיום אין אף שחקן חוץ־בנקאי רציני שעוסק במשכנתאות, ואנחנו עצמנו לא מכוונים לשם. אולי שלושה או ארבעה גופים בסקטור שלנו מציעים את זה וייתכן שהתחום הזה יגדל בעתיד בעקבות המגבלות - אבל מדובר במהלך מורכב. נדרשים מקורות מימון ארוכי טווח, שלא קל להשיג, ולכן השוק הזה יתפתח בקצב איטי. תידרש תקופה עד שהשוק יתאזן".