03

הארבעה הגדירו לעצמם משימה - לפתח פתרון שיאפשר למשלוחים להגיע תוך שעה. כדי לעמוד ביעד החלו בתהליך ארוך נוסף של מחקר. "עברה יותר משנה מנקודת הזמן שבה היה לנו את הרעיון הראשוני ועד לגיוס הראשון. בזמן הזה גיבשנו את הקונספט וחקרנו למה משלוחים כאלו לא קיימים כבר. גילינו שאין שום תשתית לוגיסטית קיימת שמאפשרת את זה", אומר גורן.

גורן מסביר כי עד אז קמעונאים נמנעו ממשלוחים מהירים אונליין כי היה מדובר בעסק הפסדי עבורם. "היום, בפועל, כשאת הולכת לסופר, את עובדת בשבילו בליקוט", הוא מסביר. "מהזמנה ממוצעת בוולמארט בארה"ב, בסכום של 120 דולר, החברה מרוויחה 5-6 דולר. כשההזמנה היא באינטרנט, הסופר צריך ללקט את הפריטים ולשלוח אותם. הליקוט יעלה בערך 10 דולר והשילוח 10 דולר נוספים והעסק הופך להפסדי. ככל שהמשלוחים יותר מהירים - הם עוד יותר יקרים". בעיה נוספת נוגעת לדבריו לכוח אדם. "ללקט 30-40 פריטים ולשלח אותם תוך שעה מצריך אדם ייעודי שזה מה שהוא עושה בסופר, ושנוסע רק לאדם אחד שביצע את המשלוח. בארץ זה עולה 30-40 שקל להזמנה אחת. גם בארה"ב וגם בישראל יש מחסור בכוח אדם לעבודות מהסוג הזה".

גורן מספר כי הפתרון שהיה מקובל באותה תקופה היה להקים מרכזים לוגיסטיים גדולים מאוד הרחק ממרכזי הערים, אך טוען כי פתרון זה אינו יעיל כשרוצים להציע משלוחים מהירים. "הבנו שהמרכזים צריכים להיות הרבה יותר קרובים. בנוסף, הבנו שהפתרון צריך להיות כמה שיותר אוטומטי, כי שימוש באנשים הוא יקר ומערב הרבה טעויות. עוד הרבה לפני הטכנולוגיה, התוכנה והרובוטיקה, הגישה שלנו היא אחרת ברמת הארכיטקטורה של שרשרת האספקה. היא מבוזרת ובנויה על הרבה מתקנים יחסית קטנים".

בחרו במודל של שירות

המתקן הראשון של פבריק שהוקם בחולון ומשרת את סופר פארם, מדגים את הגישה השונה של החברה. "הגודל שלו הוא 600-700 מ"ר. הרוב המוחלט של המרכזים של אמזון למשל הם בגודל של בין עשרה למאה דונם, והם ממוקמים במרחק של 30-50 ק"מ ממרכז העיר", אומר גורן. אמזון משתמשת ברובוט גדול שסוחב על עצמו מדף עם המון מוצרים, סגנון אחר מזה של פבריק.

ייחודיות נוספת של המרכזים של החברה נוגעת לאופן בו נעשה בהם ניצול של גובה, דבר שנדרש בעקבות העובדה כי שטחם קטן יותר. "אם מסתכלים בסופר לגובה, רוב הסופר זה אוויר", אומר גורן. "במערך שלנו יש שני סוגי רובוטים. אחד יודע לעלות לגובה וללכת הצידה ובעצם חי בתוך המידוף של המתקן. השני נוסע על הרצפה ולוקח את הארגזים שאותו רובוט מעביר אליו לתחנות לטובת ליקוט, משלוח, מילוי, ומשימות אחרות".

רובוט של אמזון לא יודע לעלות למעלה?

"היום לא. הם בטח יפתחו או יקנו משהו כזה. אבל מבחינתנו זה בסדר. אנחנו משרתים את הלקוחות שרוצים להתחרות באמזון ולכן כשהיא מתקדמת יותר זה לא בהכרח דבר רע עבורנו".

למה החלטתם להציע מודל של שירות במקום למכור את הרובוטים לקמעונאיות?

"בגלל שאנחנו מתעסקים במשהו שעוד לא נעשה - אנחנו עוד לא יודעים איך לקוחות יגיבו למשלוחים המהירים. ביום בו אפשר להזמין משלוחים מהסופר ולקבל אותם תוך שעה, האם לקוחות ימשיכו להגיע לסופר? התשובה לשאלה הזו משפיעה מאוד על השירות, האופרציה, הטכנולוגיה, הביקוש. אז בהתחלה חשבנו שעדיף שנתפעל את הכל. בנוסף, אנחנו מאמינים שבטווח הארוך כמעט כל עסק יידרש להציע משלוחים מהירים, אבל יש מעט מאוד עסקים שיכולים להרשות לעצמם או בכלל יודעים איך לתפעל מרכזים מהסוג הזה. בחרנו להציע את הפתרון שלנו כשירות כדי שהיכולת הזו תהיה זמינה לכל עסק. בחצי השנה האחרונה פיתחנו גם מודל נוסף לקמעונאים שיש להם את הנפח, הנדל"ן וההון, ויכולים לקבל את כל האופרציה, הרובוטים ותוכנת הניהול ולתפעל את המרכז בעצמם".

הביקוש הגבוה מאתגר את החברה

בעוד שהרובוטים של פבריק יודעים להביא את הארגז עם הפריט שהוזמן לתחנת הליקוט, הליקוט עצמו עדיין ידני והפריט הספציפי נשלף על ידי בני אדם, אך בחברה מעוניינים להפוך גם את היכולת הזו לאוטומטית, ומפתחים רובוט שיוכל לשלוף פריט מהארגז בעזרת ראייה ממוחשבת. "בתחילת 2020 אנחנו כבר מתכננים להתחיל להכניס את זה לשימוש מסחרי", אומר גורן.

אתם מעוניינים להיכנס גם לתחום השילוח עצמו?

"בסופו של דבר אנחנו מעוניינים לספק לקמעונאים חוויית שירות מקצה לקצה ונצטרך לתת שירות שכולל גם את המשלוחים. כנראה לא נלך לכיוון של הקמת מערך משלוחים, אבל נרצה לשתף פעולה עם חברות שעושות את זה וכבר התחלנו בשיחות כאלו, כדי לייעל את הצורה שדברים נארזים, ואת היכולת לייצר הזמנות יותר מהר".

בנוסף, בחברה מתכננים להמשיך לפתח ולהרחיב את השירות בישראל, ובחצי שנה הראשונה של 2020 מתכננים להקים את המרכז הלוגיסטי הראשון שישרת גם לקוחות בארה"ב, ולבנות תשתית שתאפשר להרחיב את הפעילות בארה"ב במהירות.

הרבה פעמים חברות דווקא מתחילות מהשוק האמריקאי כי הוא יותר גדול ויש יותר פוטנציאל צמיחה.

"בגלל שהמוצר יחסית מורכב ומשלב בתוכו תוכנה, חומרה והרבה ממדים של אופרציה יש חשיבות גדולה לכך שהלקוחות הראשונים יהיו קרובים למרכז הפיתוח. ברמה העסקית, השוק האמריקאי הוא שוק מטרה הרבה יותר משמעותי. אפשרויות חדשות ננסה קודם בישראל, כי בארה"ב זה יותר קשה".

מה האתגרים הכי גדולים שלכם להמשך?

"יש ביקוש גבוה בשוק, והיכולת להתמודד איתו ולגדול בקצב מספק שלא שובר אותנו כחברה זה אתגר. יש תחרות ותהיה תחרות אפילו יותר משמעותית ולכן אנחנו במירוץ. אבל קצב הצמיחה צריך לאפשר לנו לבנות את הטכנולוגיה והשירות ברמת האיכות שאנחנו רוצים לספק, ולא לפורר את התרבות של החברה".

מי המתחרים שלכם?

"יש שלוש קבוצות של מתחרים: חברות כמו Instacart ו-DoorDash שמציעות שירותי ליקוט ידניים - זה צבא של אנשים שנכנס לסופר ומלקט הזמנות; הקבוצה השנייה כוללת חברות שמציעות פתרונות טכנולוגיים למחסנים מאוד גדולים שנמצאים מחוץ למרכזי הערים; הקבוצה השלישית מפתחת פתרונות של מיקרו-מחסנים כמונו. יש היום שלוש חברות נוספות בעולם שמפתחות פתרונות כאלה - Takeoff ,Alert Innovation ו-Exotec, אבל זה שוק שמאיץ בקצב מאוד משמעותי".