רוצים לעשות עסקים באמירויות? כל מה שאתם צריכים לדעת

עם פחות מ-10 מיליון תושבים, איחוד האמירויות הפכה בשנים האחרונות לסיפור הצלחה כלכלי. קרן המטבע הבינלאומית צופה שעתודות המזומנים של האמירויות יגיעו בסוף שנת 2020 ל-118 מיליארד דולר (לעומת 76.8 מיליארד דולר ב-2015). במקביל, העודף הדולרי יגדל מ-17.6 מיליארד דולר ב-2015 ל-33.4 מיליארד דולר ב-2020.

האיחוד בין שבע נסיכויות קטנות ומדבריות הפך למוקד עסקי אזורי לתאגידים בינלאומיים ומגנט למשקיעים זרים, בזכות זרם בלתי פוסק של הזדמנויות עסקיות, חקיקה ידידותית לעסקים, בירוקרטיה מינימלית, מערכת פיננסית איתנה וזמינות של כוח אדם ומשאבים.
בעשור האחרון הקטינה המדינה משמעותית את תלותה בנפט, ביצעה השקעות עצומות בתשתיות תחבורתיות ולוגיסטיות וחיזקה ענפים אחרים כמו קמעונאות, תיירות, ביטוח ופיננסים. מוקד ההשקעות של הממשל כיום הוא בטרנספורמציה דיגיטלית וטכנולוגיות מתקדמות בדגש על תחומים כמו בלוקצ’יין, סייבר, פינטק וערים חכמות.

מה זה אומר עבור המשקיעים הישראלים הפוטנציאליים? האם אפשר למשוך לכאן את הכסף האמירתי? ומה צריך לדעת כדי לעשות עסקים עם האמירתיים - פה וגם שם?
באמצעות מומחי מיסוי, עסקים וכלכלת האמירויות ריכזנו ב"גלובס" את התשובות לכל השאלות, ויצרנו מעין "מדריך לעשיית עסקים עם האמירויות".  

 טקס חתימת הסכם השלום בוושינגטון / צילום: אבי אוחיון, לע"מ

גיאוגרפיה: כניסה לאזור שהוא "פריים לוקיישן" ליעדים אחרים

למיקום של איחוד האמירויות יש משמעות מהותית עבור אנשי העסקים הפועלים שם, לאו דווקא בשל היכולת לפעול בתוך האמירויות, אלא בשל הקשרים העסקיים שניתן לפתח מול מדינות אחרות. לדברי נסרין סלמאן (רו"ח), דירקטורית מיסוי בינלאומי וראש דסק איחוד האמירויות ובחריין ב-KPMG-סומך חייקין, "איחוד האמירויות נמצאת ב’פריים לוקיישן’ בין אסיה, אירופה ואפריקה, שמקנה לו יתרונות רבים: הוא משמש גשר לשאר העולם בדרך להודו, Hub למסחר בין סין לאפריקה ושער כניסה לאסיה עבור חברות מאמריקה הלטינית".

לדברי עו"ד מאיר לינזן, שותף מנהל במשרד עו"ד הרצוג, "לאור כמות העובדים הזרים עצומה בדובאי, בהרבה מקרים ישראלי שיעשה שם עסקים לא יראה מקומיים כלל אלא אנשי עסקים מערביים או אנשי עסקים מהודו ופקיסטן. זה שוק לא גדול אך עשיר, והוא קשר למדינות ה-GCC (גוף פוליטי וכלכלי המאגד את שש המדינות הערביות והמלוכניות השוכנות לחופי המפרץ הפרסי). וגם לדרום מזרח אסיה, פקיסטן, אפגניסטן, הודו, מלזיה ועוד. המרחקים קצרים ביותר בין המדינות והם פעילים מאוד בעסקים עם המדינות בעולם, ולכן מדובר בהזדמנות לעשיית עסקים ברחבי העולם ולאו דווקא באמירויות. זה שער אמיתי למדינות נוספות ולא רק למדינות ערביות. חלק גדול מהסחר העולמי מתנקז דרך נמל דובאי".

השינויים במגזר העסקי באמירויות והעובדה שהם כבר לא מבוססי נפט בלבד מהווים הזדמנות עבור אנשי עסקים מישראל. לדברי רו"ח סלמאן, "כבר בתחילת העשור הקודם, החלו באיחוד האמירויות בתוכנית פיתוח אסטרטגית שנועדה להקטין את התלות של הכלכלה המקומית בייצוא נפט". ואכן, נפט מהווה כיום רק כשליש מהייצוא ותרומתו לתמ"ג נמוכה מ-25%. במקביל, קיימות תכניות רב-שנתיות שונות עם יעדים לטווח הבינוני וארוך, כגון "האסטרטגיה לדיגיטליזציה ויישום המהפכה התעשייתית הרביעית", ו"אסטרטגיית הבלוקצ’יין לקראת 2021".

 מאיר לינזן / צילום: מושיק ברין

תרבות: תנו כבוד לשפה הערבית, היזהרו מחלטורות

אחד הדברים המרכזיים המאפיינים את האמירויות הוא חוסר הומוגניות בסוגי האוכלוסייה. אוכלוסיית האמירויות מונה קצת מעל 9 מיליון תושבים, אשר כ-88% מהם תושבים זרים שהגיעו לעבוד במקום. גם התושבים הזרים מגיעים ממדינות רבות ויש ביניהם הבדלים תרבותיים, למשל סין, הודו, פקיסטן, פלסטינאים, אירופאים ועוד.

המציאות הזאת משפיעה על אופן עשיית העסקים באמירויות. לדברי ד"ר גתית גור גרשגורן, מומחית ויועצת לשוקי הון, לשעבר הכלכלנית הראשית של רשות ניירות ערך, "יש הרבה מאפיינים מסורתיים שמשפיעים על לוחות הזמנים באופן ניהול משא ומתן - דברים שמוכרים בחברה הערבית והספרדית, שם יש הרבה מקום לכבוד ולאמון ולכך שחוזה הוא הרבה מעבר למה שכתוב בנייר, הוא תמיד פתוח למו"מ, גם לאחר שנחתם הוא אף פעם לא נסגר. חוזה הוא בעצם מערכת יחסים אישית ולא מערכת עסקית קרה".

באשר לשפה, אומרת ד"ר גור גרשגורן, "הם יודעים אנגלית מעולה. יותר טוב מהרבה ישראלים, כי רובם חונכו באוניברסיטאות הטובות בעולם. אבל עדיין לערבית יש מקום, ולכן תמיד כדאי להחזיק כרטיס ביקור שצד אחד שלו באנגלית וצד שני בערבית ורצוי לפתוח מיילים במילים ‘סלאם עליכום’. ערבית זו השפה הרשמית והרבה מהגופים הרשמיים שמתנהלים באנגלית יחזיקו את העתקי המסמכים בערבית. חשוב לתת מקום לשפה הערבית, גם בגלל הכבוד וגם כי זו השפה הרשמית".

עוד דבר שחשוב לזכור הוא שלא מדובר בדמוקרטיה. ד"ר גור גרשגורן: "שוק העבודה האמירתי נחצה לשניים - במשרות הממשלתיות תמיד יחזיקו האמירתיים. אותו מיעוט אמירתי מחזיק בכל המשרות הממשלתיות. בשוק הפרטי נמצאים הזרים, להם לא נותנים להיות חלק מהממשל.

"זו מדינה שהיא לא דמוקרטית. היא היררכית והמשטר גם אם הוא לא שותף איתך בעסקים, הכול ידוע לו ועל הכול מקבלים אישור. אין חלטורות ואין לעקוף את האישורים. חייבים לעשות את הכל כמו שצריך. אף אחד לא יעז לעשות משהו בלי לקבל את האישור של מי שמעליו, את האישור של השליט. אין קיצורי דרך כמו שהישראלים אוהבים".

 גתית גור גרשגורן / צילום: שלומי יוסף, גלובס

מיסוי: אחד ממקלטי המס הלגיטימיים האחרונים בעולם

ומה לגבי המיסוי באמירויות? יש מי שמכנה את המקום "ממקלטי המס הלגיטימיים האחרונים". לדברי יונתן לבנדר, שותף מנהל וראש מערך השיווק והפיתוח העסקי ב-KPMG-סומך חייקין. "משטר המס באיחוד האמירויות נחשב לנוח ואטרקטיבי. חברות הפועלות במדינה נהנות מהקלות מס רחבות, ובנוסף הממשל חתם על רשת רחבה של אמנות מס ואימץ את תוכנית ה-BEPS כדי למשוך משקיעים זרים ולאפשר קיום עסקים בינלאומיים. בנוסף, לאחר שיישמו את ה-FATCA, הסכם הדיווח לרשויות המס לארה"ב, באיחוד האמירויות מבצעים חילופי מידע אוטומטיים עם רשויות מס של מדינות אחרות על תושבים זרים שחיים במדינה".

באשר למס חברות, ברמה הפדרלית אין באמירויות מס חברות, אבל בחלק מהאמירויות הוא קיים דרך צווים מקומיים. מס החברות המקסימלי באמירויות האלה הוא 55%, אבל - וזה אבל גדול - הוא לא חל בפועל על אף סקטור למעט חברות נפט וגז זרות שיש להן זיכיון באמירויות ובנקים זרים שמפעילים שם סניפים. ברוב אזורי הסחר החופשי התושבים נהנים מפטור מלא ממס.

שיעור המע"מ באיחוד האמירויות הוא 5%, בעוד המע"מ על יצוא סחורות הוא 0%. כל הסחורות והשירותים שנצרכו בזמן הפעילות העסקית באמירויות חייבים במס, אלא אם כן קיבלו פטור מיוחד או שייכים לסקטורים שאינם חייבים במס על פי החוק המקומי.

בנוסף, איחוד האמירויות חתומה על אמנת המכס של שש המדינות הערביות והמלוכניות במפרץ הפרסי (מדינות ה-GCC), שהמכס הממוצע בהן הוא 5%, כאשר חלק מהסחורות פטורות ממכס. העברת קניין חייבת במס, כאשר בדובאי הסכום הוא 4% מערך העסקה.
לדברי עו"ד מאיר לינזן, "הלכה למעשה דובאי מהווה מקלט מס לגיטימי. אין מס על יחידים ואת מס החברות לא מחילים למעט על שני מגזרים. באזורי סחר חופשי אין מס כלל, ולכן חברות לאומיות רבות הקימו שם את המטות הלאומיים".

באמירויות מוחל גם מס לצמצום צריכה של מוצרים מסוימים - טבק, עישון, משקאות אנרגיה, משקאות ממותקים ומשקאות תוססים למעט סודה. המס הזה חל על הייצוא, הייבוא ואפילו על שמירת מלאים במחסנים באמירויות.

מהנפט ועד הדירהם

האמירויות במספרים

 האמירויות במספרים / אינפוגרפיקה: איל אונגר, גלובס

משפט: עקרונות האסלאם לצד עקרונות הדין האנגלי

כחלק מהשיקולים אם לעשות עסקים במדינה מסוימת עולה שאלת המנגנון המשפטי שחל בה. לדברי ד"ר גור גרשגורן, "החוקה של איחוד האמירויות מבוססת על עקרונות חוקי השריעה, האסלאם, אבל גם על החוק האזרחי. מתחת לחוקה יש חוקים ותקנות פדרליים שכוללים בעיקר סמכויות של ביטחון חוץ, מדיניות חוץ, הגנה וכדומה, והם גוברים על החוקים והתקנות של כל אמירות שמתמקדים ברישוי, במסחר ובהתאגדות תאגידית. אבל פעמים רבות מה שאנחנו תופסים כמסחרי, ייתפס אצלם כסוג של מדיניות חוץ".
עוד לדברי גור גרשגורן, האסטרטגיה של האמירתיים היא להיות מובילים ב"כלכלה אסלאמית", ולשלב בחקיקה העסקית והכלכלית שלהם גם כללים מהשריעה, כמו חוקי מזון ונדל"ן.

"במדד הכלכלה האסלאמית הם מדורגים במקום השני, אחרי מלזיה. וזה הולך וגדל. יש למשל בנקים אסלאמיים, שפועלים על פי חוקי השריעה. יש שם את הבורסה האסלאמית הראשונה בעולם", אומרת גור גרשגורן.

באזור הסחר החופשי, הרגולציה ומערכת המשפט נפרדת. החוק הפלילי זהה, אבל מערכת החוקים אזרחית ואומצה בדרך כלל ממדינות מערביות. כך, באזור הסחר החופשי באבו דאבי אומצו ב-2015 החוקים האנגליים.

לדברי עו"ד מאיר לינזן, "ברוב אזורי הסחר החופשי באיחוד האמירויות חל דין שקרוב לדין האנגלי, ובכלל באמירויות שיטת המשפט מושפעת משלושה דברים: נושאים פדרליים, הדין המקומי בכל אחת מהאמירויות, ואזורי הסחר החופשי שבכל אחד מהם חלה שיטה משלו". 

סחר ורגולציה: איפה כדאי להקים חברה באמירויות, באיזה אזור יידרש רישיון לפעול

באיחוד האמירויות יש 45 אזורי סחר חופשי שמציעים תמריצים כלכליים. חלק מאזורי הסחר החופשי הוקמו בדגש על פעילות במגזרים מסוימים. כך, בדובאי הוקמו אזורי סחר לשירותים פיננסיים ואזורי סחר נוספים בנושאי תקשורת ותעשייה, ובאבו דאבי הוקמו אזורי סחר חופשי לנמלים ולוגיסטיקה.

עד שנת 2019 זרים לא יכלו להחזיק בחברות מקומיות בבעלות מלאה בתוך האמירויות, והיו מחויבים להחזיק חברות באמצעות שותף מקומי. ב-2019 השתנה החוק, והממשלה קבעה בצו 122 תחומים ומגזרים שונים, שבהם ניתן להחזיק חברות זרות בבעלות מלאה. באזורי הסחר החופשי זרים תמיד יכלו להיות בעלים של 100% מהחברה.

הסקטורים המותרים לפי חוק השקעות זרות, כוללים בין היתר - אנרגיה מתחדשת, חקלאות, בנייה, תעשיה, הובלה, מזון, תקשורת ובריאות. הסקטורים האסורים לפי חוק השקעות זרות (קרי, כאלה שהקמתם מחייבת בעלות/שותפות מקומית) הם נפט, תעשייה ביטחונית, ופעילות פיננסית - בנקים וביטוח.

לדברי רו"ח סלמאן, "עלויות הקמת עסק בשטח המדינה (Mainland) יותר גבוהות מבאזור סחר חופשי, ומחייבת עמידה בכמה תנאים, בין היתר, השקעה מינימלית בהון מניות החברה ומשרדים פיזיים של העסק באזור. הרישיון שניתן לעסק ב-Mainland מאפשר לחברה לפעול בכל שטחי המדינה, להבדיל מרישיון שניתן באזור סחר חופשי ומאפשר לפעול רק באותו אזור. ולכן, חברות שנדרשת עבורן נוכחות בכל שטחי המדינה יעדיפו להקים עסק ב-Mainland. אם כי, דובאי מציעה היום רישיון אחד שתקף בכל אזורי הסחר החופשי בשטחה".

לדברי לבנדר מ-KPMG, "רבים מהעסקים ומהחברות באמירויות נדרשים לרישיון לצורך הקמת הפעילות. חשוב לבחון את הסביבה הרגולטרית, מאחר שהרגולציה עשויה להשפיע על העסק ועל המשקיעים. בנוסף, הרגולציה משתנה בין חברות המוקמות באזורי הסחר החופשי לכאלו המוקמות בשטחי המדינה.
"יתרה מכך, לכל אזור סחר חופשי רגולציה עצמאית. אם רוצים לפעול בתוך האמירויות,

בתחומים שאין להם ייצוא, אז קיימת עדיפות לפעול בתוך האמירויות. אך אם המטרה היא לעבוד מול העולם, אז אזורי הסחר החופשי מתאימים יותר. כמו כן, יוזמות רגולטוריות של משרד הכלכלה נועדו לקדם חדשנות בענפי בריאות, חקלאות, מסחר ותעשיה. כך שכל אלה משפיעים על ההחלטה היכן לפתוח חברה". 

 יונתן לבנדר, KPMG / צילום: רוני פרל

ההזדמנויות: מפינטק, סייבר ועד חקלאות - התחומים המועדפים לשיתוף פעולה

נקודת המוצא של מי שמעוניין לקיים קשר עסקי עם האמירויות צריכה להיות כזאת, שמבינה כי המדינה עוברת מהפכת דיגיטציה משמעותית; וגם שבאמירויות לא מחפשים "לשלוח" את כספם ברחבי העולם, אלא לשתף פעולה באופן שיקדם את כל הצדדים לעסקה.

לדברי רו"ח סלמאן, "מבחינת הממשל, כלכלה דיגיטלית היא המפתח לייצר את שפע ההזדמנויות שימשכו את המשקיעים הזרים. היישום וההטמעה של כלכלה דיגיטלית באמירויות נעשית בעיקר דרך טכנולוגיות 4.0 ושימוש בטכנולוגיות בלוקצ’יין בפעילות הפיננסית. באמירויות מעודדים חדשנות ויזמות, ובאחרונה גם התחילו לפתח אקסלרטורים. תחומים נוספים שנמצאים בעדיפות גבוהה הם פינטק, סייבר ודיגיטליזציה של הבנקים והשירותים הפיננסיים".

ד"ר גור גרשגורן מוסיפה, כי "באמירויות מחפשים שיתופי פעולה אסטרטגיים, מנועי צמיחה, ואיך לקדם את הכלכלה ולנתק אותה מהנפט. הם לא רוצים תשואה, אלא מחפשים פעילות כלכלית אמיתית משותפת, ולכן יעדיפו פרויקטים שייעשו בשיתוף מלא".

לדברי עו"ד מאיר לינזן, "דובאי ספגה שתי מהלומות פיננסיות גדולות: האחת, ב-2008 במשבר הפיננסי; והשנייה, במשבר הנוכחי. שני המשברים הללו השפיעו באופן קשה על הכלכלה של דובאי, דבר שיוצר הזדמנות למשקיעים דווקא ללכת לכיוון של דובאי, בתחומי הנדל"ן והתיירות. זה יהיה יעד פופולרי, ולו רק למסעות שופינג - השופינג יהיה בדובאי במקום בלונדון. יש שם המון אטרקציות ואירועים בינלאומיים, מירוצים ותיירות מדברית מאוד מפותחת. התיירות משם אלינו מצומצמת במספר האנשים שיגיעו, אבל מדובר ב’היי אנד’ - אנשים שיוציאו פה הרבה כסף.

"הם מדינה מפותחת מאוד, אבל יש הזדמנות גדולה לטכנולוגיות ישראליות, לא רק בהשקעה אלא גם בייצוא טכנולוגיות ישראליות. הם מייבאים את רוב התוצרת החקלאית מחו"ל, וזו הזדמנות להגדיל את ייצוא התוצרת החקלאית מישראל לשם, כיוון שהמעבר הוא מהיר, גם בהובלה יבשתית וגם בהובלה ימית". 

יחסים וכלכלה: לבנות קשר אישי ברגישות ובזהירות, לא לטפח רק את הצד העסקי

אחד הדברים שכל המומחים מסכימים עליו הוא שחייבים לכבד את העובדה שעסקים באמירויות הם לא רק עסקים, אלא כוללים גם קשר אישי כלשהו בין הצדדים לעסקה. לדברי גור גרשגורן, "יש פה פוטנציאל אדיר, אבל יש גם חשש גדול שנהרוס את זה מהר מאוד. יש מקומות, כמו צרפת, שבאו לשם הישראלים עם כל הטלמרקטינג של האופציות הבינאריות וכל מיני חאפרים שניצלו אנשים תמימים וזה שרף את כל הישראלים. יש חשש שזה יקרה גם שם. אין מקום להתפרע שם. יש שם רגישות של מיעוט ששולט בהרבה מאוד זרים, אז יש אפס סובלנות למי שלא עומד בחוקים, והם לא יחשבו פעמיים כשיאכפו את החוקים. הם לא רוצים שום גיץ שיצית את סיפור הלאומנות או פורענות.

בנוסף, אומרת גור גרשגורן, "הם מאוד רגישים לנושא של הצניעות והענווה. אתה לא אמור לדבר על עצמך ולפאר את עצמך. זו לא התרבות האמריקאית".

ולסיכום היא אומרת, "הרבה פעמים הקשר האישי יותר חשוב מהביצועים העסקיים. ישיבה תהיה שעה וחצי, ורק ברבע שעה האחרונה ידברו על העסקה. לפני כן, מדברים על הקפה, על המשפחה ועוד שאלות אישיות. מי שעושה עסקים עם האמירתיים צריך לקבל את זה שישאלו אותו על עצמו. הפגישה נועדה לדעתם כדי ללמוד אחד את השני ולתת אחד לשני כבוד".

לדברי רו"ח סלמאן, "למרות ריבוי הזרים שעמם עושים עסקים באמירויות, ההחלטות על הכסף הגדול מתקבלות בסופו של דבר על ידי המשפחות העשירות, ובעלי ההון שם. הקשר האישי איתם חשוב. צריך לנסות להגיע לאנשים שהם המחליטים, והרבה מאוד מהפעמים אלה המשפחות האמירתיות. הם גם הממשלה. אם הממשלה לא תרצה שתהיה שם - אתה לא תהיה שם. אנשי הממשל שם הם בוגרי אוקספורד וקיימברידג’, מתוחכמים וסופר אינטליגנטיים. זה חלק מהדרישות כדי לקבל תפקיד בכיר בממשלה שם. צריך להבין שעושים עסקים עם אנשים ברמה מאוד גבוהה".

 נסרין סלמאן / צילום: רוני פרל

טיפים לעשיית עסקים באמירויות:

1. מס: באמירויות משטר מס מאוד נוח עד כדי שהמקום נחשב לגן עדן מיסוי - ממיסוי אישי, מיסוי חברות ועד מכס
2. משפט: רוב החקיקה העסקית־כלכלית באמירויות היא אזרחית, אך קחו בחשבון כי האמירתים משלבים גם "כלכלה אסלאמית" וכללים מהשריעה. באזורי הסחר החופשי החקיקה היא אזרחית ומערבית
3. סחר חופשי: באמירויות מעל 40 אזורי סחר חופשי שמציעים תמריצים כמו 0% מס חברות ו־100% בעלות זרה על חברות; עם זאת, כדי לפעול בתוך האמירויות יש להקים את החברה בתוך "היבשת" ולא באזורי הסחר החופשי
4. קשר אישי: חלק משמעותי מתרבות העסקים באמירויות נשען על קשרים אישיים. על אנשי עסקים להיות מוכנים שבפגישות הם יישאלו שאלות אישיות ושחלק ניכר מזמן הפגישה יוקדש להיכרות אישית