ביגר מתכנן להתחרות בבנקים ולמכור מוצרים פיננסיים: "שופרסל תהיה ה'חצי חינם' של הבנקאות"

מי שנודע כאיש של צדיק בינו עבר בהמשך לשמש כיו"ר שופרסל לאחר שנרכשה על-ידי נוחי דנקנר. עכשיו נכנס ביגר גם לניהול של מכתשים אגן במקומו של שלמה ינאי, שמחליף את ישראל מקוב בראש טבע .

* בכירים בענף הבנקאות בטוחים שאתה רוצה להפוך את שופרסל לבנק.

"יש לנו 230 סניפים, 530 אלף מ"ר, יותר לקוחות מכל אחד מהבנקים הגדולים. בארץ קרתה תופעה מעניינת: לוקחים מהבנקים מוצרים. אמרו לבנקים תמכרו את קרנות הנאמנות, רק שכחו בדרך לתת לקונים של בתי החרושת את ערוצי ההפצה. איך הם יגיעו ללקוחות?"

* אני מניחה שפה אתה נכנס לתמונה. אתה תביא את קרנות הנאמנות ללקוחות.

"מבחינת שופרסל לא נכון לפנות לקהל הרחב במוצרים פיננסיים מורכבים, קרנות גידור ואחרים. רוב הלקוחות לא מכירים מספיק את המוצר. שופרסל היא לא הפלטפורמה למוצרים מהסוג הזה. אבל יש מוצרים פשוטים שהם המסה הגדולה: קרנות נאמנות, תוכניות ביטוח פשוטות, הרבה מוצרים בחיי היום-יום של האזרח הרגיל. אני יודע להביא לבתי החרושת שמייצרים את המוצרים האלה את ערוצי ההפצה ללקוח. אנחנו נהיה ‘כביש 6 של המוצרים הפיננסיים'. גם בסניף, גם דרך כרטיס האשראי אני מדבר עם הלקוח, אני מדוור אותו. זה יקרה".

* בכירים בשוק ההון פרסמו ששופרסל לא צפויה למכור מוצרים פיננסיים עד סוף 2008. מקובלת עליך הקביעה הזו?

"זה יכול לקרות בתחילת 2008, לדעתי, אם יעבדו נכון. צריך לבסס פלטפורמה שיווקית, אחר כך צריך לפתור בעיות רגולטוריות. נעשית עבודה בעניין הזה".

* אז סוף סוף תצליח למזג את הרקע שלך בבנקאות, כמנכ"ל בנק כללי לשעבר, עם הרקע שלך בקמעונאות, בשופרסל.

"הגופים הפיננסיים יכולים לנצל את התשתיות שלי - התשתיות הנדל"ניות, האנשים והטכנולוגיה. ולחבר את זה ללקוחות, שלמישהו מבחוץ קשה להגיע אליהם. אני לא מאמין שאפשר למכור מוצרים פיננסיים דרך מודעות בעיתון".

* אז מה, נוכל לבצע השקעות בשופרסל? נראה שלוחה של פריזמה?

"פריזמה, אקסלנס , בנק הפועלים . ועוד לא נגעתי בקטע של כרטיס האשראי. נציע לאנשים אלטרנטיבות לא פחות אטרקטיביות ממערכת ההפצה של הבנקים. אני יודע לעשות את זה יותר זול. היום הבנקים בלעדיים, ומחיר ההפצה גבוה יותר ללקוח".

* אם תיכנסו, הם יצטרכו לתת פייט, אולי אפילו חסימה.

"אין להם דרך לעשות לנו חסימה, רק להתחרות, להוריד את העמלות. הם יתחרו בנו, זה לא יעבור בשקט. אבל אנחנו נהיה ה'חצי חינם' של ערוצי ההפצה הבנקאיים. אני אוטוסטרדה, לא אפעל בתחומי הפיקדונות. לא אקח אחריות על הלקוח. כל הפעולות האלה - קרנות נאמנות, פיקדונות, שבנקים קטנים רוצים לגייס מלקוחות - אני יכול להיות ערוץ ההפצה שלהן".

* בהתחשב בברית הוותיקה עם בינו צדיק במסגרת פז, הגיוני שהבינלאומי יהיה הראשון לו תוצע התשתית שלכם.

"הכל ענייני. אין שום סיבה שהבינלאומי יקבל עדיפות על פני מישהו אחר. זה יכול להיות לאומי . באופן טבעי, לבנק קטן ההזדקקות לדבר הזה תהיה יותר גדולה".

היתרון התחרותי: הנייר המסחרי

ביגר מגלה שהוא בונה על מכירת קומרשיאל פייפר (נייר מסחרי), מוצר שנכנס במרווח שבין ריבית הזכות וריבית החובה. "אין את הכלי הזה במדינת ישראל בהיקפים משמעותיים, כי הבנקים מצאו קונץ איך להוריד את ריביות החובה. הלוואות און קול. הבנקים רוצים להרוויח וזו זכותם. אין נייר מסחרי במדינת ישראל ככלי יומיומי של ניהול נזילות. רציתי לדחוף את העניין הזה עוד כבנקאי. המשקיעים המוסדיים יקבלו ריבית יותר טובה ממה שמקבלים בבנק, והחברות הטובות שלוות כסף לזמן קצר יקבלו ריבית טובה יותר. כשאני אבוא ואתחרה כשופרסל - הם (הבנקים) יתחרו".

בכירים במערכת הבנקאית מסרו בתגובה לפנייתנו כי הם מתקשים לראות כיצד ניתן יהיה למכור נייר מסחרי בשופרסל.

* מכיוון שעד עכשיו לא היה אינטרס למכור את זה בארץ, אז למי אתה חושב יהיה אינטרס לספק את הנייר המסחרי?

"אם יהיו יצרנים של מוצרים פיננסיים כמו כלל פיננסים חיתום - שיש לה לקוחות משקיעים מוסדיים ולקוחות שהם צרכנים של אשראי - אם יידעו לחבר בין עולם המשקיעים המוסדיים לעולם צרכני האשראי לזמן אורך - יציעו להם נייר שנותן להם הטבה. הדבר הזה יקרה".

"מכירת בנק לאומי נראית פיאסקו"

* שופרסל תישאר בקבוצת אי.די.בי ?

"אם לא תהיה עסקה מהותית בסביבה".

* אם נוחי דנקנר יילך על לאומי הוא יוכל להחזיק בשופרסל?

"לא רואה סיבה למה מישהו יכריח את נוחי למכור את שופרסל אם הוא רוצה להיות בעלים של בנק לאומי. לא ברור לי למה זה בעיה בכלל. אבל זו מדינת ישראל. הכל יכול לקרות".

* מה אתה אומר על כל הליך המכירה של לאומי?

"מה שקורה שם נראה לי כמו פיאסקו אחד גדול. מכרו, יש קונה, הוציאו מחיר שכולם מחאו מחיאות כפיים סוערות, ומאז מה קורה כאן? מה, הם לא ידעו את זהות הקונה? מה, הם מגלים עכשיו? זה מתנהל באופן מוזר. לא ככה קונים עסקים בתהליך כזה ארוך. זה לא צחוק, כשאין בעלות בהירה - הבנק תקוע. מי הבעלים? זה לא המדינה, זה לא הקונים. למי גליה מאור חייבת דיווח? גליה אדם אחראי, היא תשמור על העסק הזה. מפה צריך ללכת קדימה".

* יש תרחיש שבו אתה תמצא עצמך כמנכ"ל או יו"ר בנק לאומי, אם דנקנר יקנה את העסק?

(צוחק) "יש עבודה לעשות פה (אומר על מכתשים אגן) זו חברה דה-לוקס פה".

* במיזם כרטיס האשראי סגרת עסקה עם לאומי קארד ואז פתאום הלכת לנהל משא ומתן עם דני דנקנר לגבי ישראכרט. בסופו של דבר חזרת ללאומי קארד.

"הוא (דני דנקנר) בטח מצטער על זה. התקדמתי עם לאומי קארד. במקביל, הייתה פנייה מבנק הפועלים. עשינו ‘הולד' על העסקה עם לאומי, ועסקנו בניהול המו"מ במקביל. בסוף לא נגמר עם פועלים. הוא לא היה מוכן להתיישר, לא רק בפן הכספי. זה נפל על המודל התפעולי.

"עם לאומי קארד אין לנו הוצאה קבועה בכלום. הכל הוצאה משתנה. כל ההוצאה של התפעול והסיכון הפיננסי שוכבת על לאומי קארד. הוא (דני דנקנר) לא היה מוכן ללכת למודל הזה. אני חושב שהוא טעה. להתחבר עם הריטיילר הגדול בישראל היה מקור לחוזקה. זה היה פותח עוד ערוץ לישראכרט. חבל".

* מה המהלך הבא המתוכנן, להנפיק בעתיד את המיזם הזה בנפרד בבורסה?

"עניינית אפשר לעשות את זה, אבל ברמה הקמעונאית יש לזה חשיבות. זה כלי אסטרטגי של שופרסל. לא נכון לשופרסל למכור את זה. נבנה ערך יחידה שאולי נעשה לה ספינאוף".

"קיבלנו את שופרסל בקריסה"

* לאחרונה חשף "גלובס" מהלך שניסית להוביל - מיזוג פז ושופרסל. מה הרציונל מאחורי המגעים שניהלו הצדדים, צדיק בינו ונוחי דנקנר?

"הרציונל הוא ליצור את קבוצת הקמעונאות הגדולה ביותר בארץ. ליצור חברה שמחזיקה בשתי החברות בחלקים דומים. בקבוצה כזו שכוללת גם דלק, גם מתחמי נוחות, גם סופרמרקטים, אפשר לפגוש הכי הרבה לקוחות במיזמים משותפים. העסקה לא הגיעה לרמת טיוטות ונפלה על פער בהערכת שווי".

* האם נסתם הגולל על מהלך המיזוג הזה?

"לא יודע. נסתם הגולל זו הגדרה חזקה. אני אף פעם לא אומר בסיטואציות של עסקים שאין סיכוי שייצא. בינתיים מכרו חתיכה משופרסל. בכל זאת, יש עכשיו שותפים חדשים שאיני יודע מה דעתם. כרגע איני רואה את זה קורה אופרטיבית, אבל אני עדיין חושב שהייתה תאימות גבוהה בין הצדדים אם זה היה קורה".

* לאחרונה התפרסמה חוות דעת לפיה ביצועי שופרסל בארבע השנים שבאחריותך היו ביצועים בינוניים יחסית לרבוע הכחול .

"מי שאומר את זה אין לו הבנה בביצועים בכלל. אין משמעות לחבר ארבע שנים ביחד למספר ממוצע אחד, כי אתה מאבד בדרך את כל התהליך. לחבר שנה של קטסטרופה כשהשליטה לא הייתה בידינו עם השנים האחרונות - זה עיוות. אני לא מכיר מישהו שעבר את התהליכים ששופרסל עברה והגיע לתוצאות כאלה. בכל פרמטר עסקי אתה רואה שיפור מעולה - במכירות, במכירות למ"ר, ברווח. בריבוע הכחול יש דבר אחד שונה דרמטית".

* הבעלות על הנכסים הנדל"ניים.

"ודאי. כמות המטרים בשכירות הרבה יותר גבוהה בשופרסל. יש שם משקל גדול לנכסים שלא מתומחר עליהם שכר דירה. יש הבדלים כדי אחוז ברווח התפעולי ברצפת המכירות במונחי מכירות לעובד. המכירות שלנו גבוהות יותר לעובד. גדלנו מ-187 אלף שקל מכירות לעובד, ל-267 אלף שקל. המכירות למ"ר עלו מ-3.9 אלף שקל ל-4.5 אלף שקל למ"ר.

"קיבלנו את שופרסל לידינו לפני 4 שנים. היא הייתה בתהליך קריסה, התרסקות. היא סבלה מאובדן נתחי שוק ואובדן רווחיות. זו הייתה סיטואציה שבה קמו הרבה מאוד מתחרים קטנים שהתרוממו. מסיבות שאני לא מבין שופרסל לא הגיבה".

לא הייתה התלבטות בקלאבמרקט

3 מהלכים חשובים הובילה שופרסל בתקופת ביגר - הנחלת מוד עבודה חדש, השקת האסטרטגיה החדשה של שופרסל 2004 ורכישת קלאבמרקט.

"נוחי ואני אמרנו: ‘אנחנו צריכים לקנות את זה'. לא הייתה התלבטות. ידענו שזה ייצור לשופרסל פוזיציה בליגה כזו שהמרחק בינך לבין הבא אחריך יהיה כל כך גדול, שאתה צריך להיות לא יוצלח טוטאלי כדי לא לשמור על זה. פער של 13% בינינו לבא אחרינו זה פער היסטרי של נתחי שוק. אתה מתמקם נכון, והופך להיות שחקן ממין אחר. אמרנו שגם אם זה יעלה עוד 10 מיליון אז יעלה, אין לזה משמעות דרמטית. ידענו שאנחנו צריכים להגיש הצעה כדי לרכוש.

"בסוף זה כמה מכירות למ"ר אני מוציא. מבחינתי זה שטח. והשאלה היא איך אני מוציא ממנו את המקסימום. טיפסנו מ-4,000 שקל למ"ר ל-4,800 שקל למ"ר. יש לי פוטנציאל להוסיף לגדול, ואין לנו הוצאה מול זה. מפה אתה מייצר את המנוף התפעולי שלך. אני מייצר יותר הכנסות ברווח גולמי נתון בלי לשפר את ההוצאה שלי ולכן צריך להיות גדול.

"הפרמטר הכי חשוב בחיים העסקיים הוא הרווח לפני מימון. היינו 50 מיליון שקל והיום, ברבעון הראשון של 2007, אנחנו פי 3. זה הבסיס לשווי החברה. זה אומר שכל רבעון אני יודע לייצר מזומן של 150 מיליון שקל.

"כשאנחנו נכנסנו השווי של שופרסל היה 380 מיליון דולר. הבאנו אותו ל-1.2 מיליארד דולר פלוס הדיבידנד. בארבע שנים שילשנו את הערך של החברה. זה עומד בכל הערכים של שיפור ערך".

* חשבתם שאוטומטית הגודל יקנה לכם אפשרות להגדיל את הרווחיות דרך לחץ על הספקים, אבל הייתה מהמורה בדרך להגדלת הרווחיות.

"עולם החיכוך עם הספקים, זה בהחלט נושא. יש ‘ווין ווין' והרבה מילים יפות, אבל בסוף אחד לוקח מהשני. יש כאן קטע שבהתחלה היה מאוד קשה, כי ההתפתחות של הרשתות המתחרות הייתה אסטרטגיה של הספקים. אמרנו להם: אתם, על בסיס החוסן הפיננסי שלנו - הולכים להרפתקאות. אתם צריכים לשלם על זה".

* הייתם הרבה יותר קשוחים בהתחלת הדרך. המציאות ריככה אתכם?

"אתה לא רוצה לריב עם כל העולם כל הזמן. סדרי העולם השתנו במידה רבה. הקטטה הכי קיצונית הייתה עם שטראוס. אמרנו להם במפורש: לכו הביתה, אנחנו לא רוצים למכור בתנאים שלכם".

* זה הגדיל במשהו את כושר ההרתעה שלכם בדיעבד?

"אני מאמין שכן. הם הבינו שאנחנו מסוגלים לעשות את זה".