הסיפור האמיתי מאחורי ההקמה של נטפליקס, יוטיוב ואפל ומה זה אומר על חברות אחרות?

ביוני 2019, סטארט-אפ אבטחת הקריפטו פיירבלוקס נחשף, כשהכריז על גיוס ראשוני של 16 מיליון דולר. בכתבות המוקדמות אז, סיפר מנכ"ל פיירבלוקס, מיכאל שאולוב, כי הוא ושני שותפיו הגיעו לרעיון של החברה אחרי שראיינו מעל 100 לקוחות מוסדיים שונים, והבינו שהתהליך הקיים לאבטחת נכסים דיגיטליים איטי ורגיש מאוד למתקפות סייבר. גישה זאת מאפיינת את גילי רענן מקרן סייברסטרטס, המשקיע הראשון של פיירבלוקס, שמאמין בהפגשת היזמים עם השוק בשלב מוקדם כדי להבין באמת מה הוא מחפש.

שלוש שנים מאוחר יותר, ופיירבלוקס היא כבר חד קרן עם שווי חלומי של 8 מיליארד דולר, ועם מאות מיליוני דולרים בקופה. בראיונות עכשוויים יותר, שאולוב שיתף גרסה שונה ואישית יותר של סיפור הקמת החברה. הרעיון, הוא סיפר, הגיע בזמן שעבד בצ’ק פוינט, והתבקש לחקור פריצת ענק לארבע בורסת קריפטו בדרום קוריאה, בהן נגנבו 200 מיליון דולר. בעקבות אירועים אלו, הבין שקריפטו הוא העתיד ושיש בתחום בעיית אבטחה.

אז מה הניע את ההקמה, הסיפור הסקסי או הבנאלי? בתגובה לכתבה הנוכחית, שאולוב אמר לגלובס כי שני הסיפורים נכונים בעת ובעונה אחת, כאשר הסיפור של צ’ק פוינט גרם לו ולשותפיו להסתכל על תחום הקריפטו לראשונה. אחר כך הם וידאו בשיחות עם לקוחות פוטנציאלים שאכן יש בעיית אבטחה אמיתית בו.

להמציא את סיפור ההקמה?

סיפור ההקמה של סטארט-אפים ואיך היזמים הגיעו לחשוב על הרעיונות שמאחוריהם, יכול להיחשב לשולי. מה זה משנה האם היזמים הגו אותו בזמן שיחות עם לקוחות או בזמן טיפול בפריצת סייבר בדרום קוריאה? אם הרעיון אכן פותר בעיה אמיתית לאוכלוסייה גדולה, מה זה משנה האם ליזמים הייתה התנסות אישית עם הבעיה או שקראו עליה בדוחות אפורים?

אלא שכמעט כל מי שעוסק בעולם הטכנולוגיה יודע שלא זה המצב. סטארט-אפים מגייסים כסף הרבה לפני שיש להם תוצאות מספריות או אפילו סקר שוק, אלא כשהם מצוידים בסיפור בלבד, כשפרק ההקמה בו תופס חלק משמעותי. "בסופו של דבר כשאתה שומע סיפור הקמה מוצלח, זה משפיע, אפילו בתת-מודע", הודה משקיע הון סיכון בתחום. "אתה זוכר את הסטארט-אפ עם הסיפור הטוב, יותר מסטארט-אפים אחרים, והיזם - במידה רבה - נמדד על יכולתו לספר סיפור". מיותר לציין שסיפור טוב, יעיל גם בקבלת חשיפה בעיתונות, שמביאה יותר מודעות אצל לקוחות, ומשם הדרך להצלחה קלה יותר.

השאלה היא, עד כמה סיפור ההקמה שמספרים יזמים צריך להיות נאמן למקור. את השאלה הזאת הציף לאחרונה ציוץ פרובוקטיבי של היזם הסדרתי האמריקאי, ניקיטה ביאר, שכבר מכר חברה לפייסבוק בעשרות מיליוני דולרים. "אני לא יכול שלא להדגיש את זה יותר: אם סיפור ההקמה שלך משעממם, תמציא אותו. כמעט כל דבר שאני אמרתי על החברה שלי היה מומצא", כתב ביאר.

מאוחר יותר הסביר ביאר את הציוץ: "שמעתי מייסד של סטארט-אפ מספר את סיפור ההקמה שלו, שהיה הדבר הכי משעממם שנתקלתי בו בחיי. זה היה פשוט מייסר להאזין לסיפור. יזמים צריכים לקחת לעצמם חופש אומנותי כשהם מעצבים את הנרטיב סביב החברות שלהם. למי אכפת האם הסיפור נכון או לא".

הציוץ של ביאר עורר באופן טבעי תגובות מנוגדות. מחד, היו מי שהעריכו את הכנות שלו. "אתה כמו הילד שמגלה לכולם שסנטה קלאוס אינו אמיתי", הגיב לציוץ היזם הטורקי-אמריקאי ארן באלי, מנכ"ל היוניקורן קרבון הלת’. מאידך, מגיבים אחרים תקפו את ביאר על חוסר הכנות והשוו אותו לנוכל הטינדר, ולאליזבת הולמס - היזמת שהורשעה השנה בקליפורניה בהונאת משקיעים.

אבל האמת היא שכל מי שבוחן ברצינות את סיפורי ההקמה המלהיבים של חברות הטכנולוגיה המוכרות והמצליחות בעולם, ממש לא יכול להיות מופתע מהציוץ של ביאר. סיפורי הקמה אלו, שהפכו לאגדות מודרניות, משלבים לא פעם אמת ופנטזיה יחדיו, ומהווים תיעוד היסטורי חלקי שמתערבב עם צרכים שיווקיים.

התפתחות מיתוס הגראז’ האמריקאי

סיפור ההקמה המפורסם ביותר שייך ככל הנראה לנטפליקס. בעשור הראשון לקיומה, לפני שהפכה לענקית סטרימינג, נטפליקס הייתה סטארט-אפ שהשכיר סרטי DVD .

הלקוחות בחרו את הסרט באתר האינטרנט, וקיבלו אותו במשלוח בדואר. בראיונות לאורך השנים, סיפר המייסד והמנכ"ל המיתולוגי ריד הייסטינגס, שהגה את הרעיון לחברה אחרי ששכח להחזיר את הסרט אפולו 13 לספריית בלוקבסטר ושילם קנס של 40 דולר. כמובן שבנטפליקס, בניגוד לבלוקבסטר, שולם תעריף אחיד על ההשכרה, ללא קנסות.

הבעיה בסיפור, היא שבהזדמנות אחת לפחות, הייסטינגס החליף אותו באחר. בתערוכת המובייל בברצלונה ב-2017 אמר הייסטינגס כי הרעיון של נטפליקס נולד דווקא כשניסה לפתור בעיה מתמטית של מדען המחשב אנדרו טננבאום והבין דרכה כמה זול ופשוט יהיה לשלוח סרטי DVD בדואר. אם שואלים את מארק רנדולף, שייסד עם הייסטינגס את נטפליקס אך פרש ממנה לפני שנים, כל סיפור הקנס מבלוקבסטר הוא בדיה שיווקית מאוחרת, שמטרתה הייתה הבלטת היתרון התחרותי. לדבריו, נטפליקס נולדה פשוט מרצון לחקות את המודל של אמזון עם שליחת ספרים, הרבה פחות מלהיב.

מתחרה משמעותי נוסף על התואר סיפור ההקמה המוצלח, הוא זה של את הווידאו יוטיוב, שנרכש בתוך 18 חודשים מהקמתו ב-1.65 מיליארד דולר על ידי גוגל. הגרסה הרשמית במשך שנים הייתה, כי שניים ממייסדי האתר, סטיב צ’ן וצ’אד הארלי, אירחו חברים לארוחת ערב, אותה תיעדו בווידיאו. כשרצו לשתף את הסרטון ברשת, גילו שאין להם איפה. אלא שגם כאן נעשתה העצמה והפשטה משמעותית של הסיפור. בדרך להקמת יוטיוב שאנחנו מכירים, עברו היזמים דרך שני אתרים נישתיים שהיו פחות מוצלחים. גם על השאלה האם ארוחת הערב המדוברת בכלל התקיימה - יש ויכוח היסטורי.

מייסד eBay , פייר אומידיאר סיפר במשך שנים, שיצר את האתר כדי לסייע לארוסתו לסחור במתקני סוכריות פז שאספה. רק שבספר שפורסם על החברה ב-2003 סיפרה מארי לואו סונג, העובדת הראשונה ואשת יחסי הציבור של eBay , שהסיפור הומצא כולו לצורכי שיווק. "אף אחד לא רוצה לשמוע על גאון בן 30 שמחפש ליצור את השוק המושלם, הם רוצים לשמוע מה הוא עשה למען ארוסתו", הסבירה.

אפילו מייסד אפל, סטיב ווזניאק, סיפר ברבות הימים שהמוטיב המכונן על כך שאפל נוסדה בגראז’ של שותפו סטיב ג’ובס, שם השניים בנו לכאורה את המחשב הביתי הראשון, אינו לגמרי נכון. "היינו מסיעים את המוצרים הגמורים לגראז’, גורמים להם לעבוד, ואז מסיעים אותם לחנות ששילמה לנו במזומן", סיפר ווזניאק ב-2014. הגראז’ הוא מיתוס מכונן בתרבות האמריקאית, שאמור לציין איך גם התחלה פשוטה יכולה להפוך להצלחה גדולה, אבל לא תמיד הוא בדיוק מה שאנחנו חושבים שהוא. גוגל למשל, כבר גייסה מיליון דולר ממשקיעים לפני שעברה לגראז’ המפורסם. הם עשו את המעבר כדי לעזור לחבר שהתקשה לשלם משכנתא על דירתו ולא כי היה חסר להם תקציב למשרד.

כשאמת ובדיה מתערבבים

לאקוסיסטם הישראלי אין עדיין אגדות כמו של יוטיוב ונטפליקס, אבל יש לא מעט סיפורי הקמה שזכו לפרסום. ישנם מקימי הסטארט-אפ שרצו לקנות מתנה לחבר וגילו איך כל שוק ההמלצות ברשת פגום, או היזמת שחיפשה מידע על המחלה הכרונית של בתה ויצרה מאגר מבוסס חוכמת ההמונים. יש גם את זוג היזמים שסבלו מחוסר הזמינות של נותני שירותים בחתונתם, ובנו אפליקציה לניהול עסקים קטנים.

משיחות עם משקיעים וגורמים בשוק המקומי, רובם מדווחים שהם מכירים היטב את התופעה במסגרתה יזמים לוקחים לעצמם חירות אומנותית רחבה בעיצוב סיפור הקמה שיתאים לצרכים של הסטארט-אפ שלהם. החירות הזאת יכולה לבוא לידי ביטוי בהסרה של חלק מהמייסדים האחרים מסיפור ההקמה, מהפשטה שמתעלמת מתהליכי ניסוי וטעיה פחות מוצלחים שעבר העסק, או מהוספה של מקרה אנקדוטי שולי שהופך פתאום ללב סיפור ההקמה. מכיוון שמדובר בתעשייה יחסית קטנה, מעדיפים הגורמים שדיברנו איתם להישאר בעילום שם ולא לנקוב בשמות ספציפיים של חברות.

"זה הפך לסטנדרט שבו המייסדים של סטארט-אפ רפואי מדברים על מישהו סביבם שחלה, מייסדים של סטארט-אפ שעוסק בפסיכולוגיה מעלים קשר להלומי קרב, ובעלי סטארט-אפ סייבר, יספר תמיד על כך שתקפו אותו", סיפר משקיע בתחום. "זה דומה למוכר בחנות שתמיד יגיד לך שיש לו בבית את הבגד שאתה מודד עכשיו".

"לפעמים הסיפורים נשמעים מופרכים ולמפעמים הסיפור עובד וגורם להרגיש שהיזם פועל ממקום שבאמת כואב לו", הוסיף המשקיע. "גם העובדים בסטארט-אפ מיישרים קו עם הסיפור וזה הופך לחלק ממורשת הקרב של החברה. היו מקרים שיצא לי לשמוע את סיפור ההקמה האמיתי של החברות ואז גיליתי שבדרך כלל היה מישהו שהנחה את היזמים ונתן להם תחום ובעיה ששווה לחקור אותה. ככה זה באמת התחיל".

משקיע שני התייחס גם הוא לסוגייה: "בהתחלה הייתי מתרגז על סיפורי הקמה מופרזים, אבל היום אני מבין שהמטרה של יזמים היא למכור ושכולם מגזימים. זה לא פוגע באף אחד שבונים נרטיב סביב החברה, כל עוד הוא לא שיקרי לגמרי ולא משתמש בשם של מישהו אחר. הרבה פעמים הסיפור שבנו כבר מתערבב אצל היזמים בראש, וגם הם בעצמם לא בטוחים מה הייתה הסיבה האמיתית שהקימו את החברה".

איש יחסי ציבור ותיק שמלווה סטארט-אפים כבר שנים הסכים עם הדברים. "קורה שאני נפגש עם חברה פעם ראשונה בשלב מוקדם שלה, ואחר כך שוב כמה חודשים מאוחר יותר. בין הפעמים שמעתי איך היזמים מדברים שונה על ההקמה, כי הם עבדו עם משקיעים חזקים שכיוונו אותם מה לספר", סיפר. "למשל, יזמים מספרים לתקשורת איך הם ידעו לזהות מההתחלה למה כדאי לפנות לקהל מסוים, אבל אני אישית יודע שלפני זה הם ניסו שני שווקים אחרים ונכשלו. בשלב מסוים היזם כבר לגמרי מאמין לסיפור החדש שיצר".

"לא לתת למציאות להפריע"

דונה גריפית, "סטוריטלרית" תאגידית בהגדרתה, וישראלית לשעבר החיה בעמק הסיליקון, היא מהדמויות המשפיעות ביותר על עיצוב סיפור ההקמה של סטארט-אפים ישראלים. גריפית ייעצה בין היתר לחברות כמו Jfrog , זברה מדיקל וסולט סקיוריטי. הגישה של גריפית היא ש-פיץ’ מנצח למשקיעים, מתחיל בחזון שמחובר לסיפור הקמה אישי זכיר.

"הגיעו אלי יזמים עם רעיון מגניב לסטארט-אפ המבוסס על זיהוי ממוחשב - מצלמה שיודעת על איזה חפץ אתה מסתכל בכל רגע", שיחזרה. "כששאלתי איך הגיעו לרעיון, הם נתנו סיפור משעמם על השירות שלהם ב-8200. כשהמשכנו לעבוד ביחד הם סיפרו לי שבזמן נסיעה לטוקיו הם חשבו על כמה המוצר שלהם היה עוזר להם להתמצא שם. זה התחבר בול. אמרתי להם באותו הרגע שמעכשיו הם אומרים שחשבו על הרעיון בטוקיו".

לדעת גריפית, אין באמת בעיה בעריכה כזו של המציאות. "זה לא משנה האם היזמים באמת היו בטוקיו כשחשבו על הרעיון, או שהגיעו לשם כמה חודשים אחר כך, כשכבר היה להם אותו", הסבירה. "סטוריטלינג זה לא כמו לשקר על המספרים שלך, שזה לא אתי. בסטוריטלינג אין באמת נפגעים. זה לא מפריע שהם מצאו סיפור ‘סקסי’ יותר, כל עוד לא גנבו אותו לאחרים".

בניגוד לתדמית ההוליוודית של רגע ההארה המכונן, היזם והסופר שאול אולמרט, אומר שתהליך ההקמה של סטארט-אפ הוא ארוך ומורכב, עם לא מעט אירועים ופרטים קטנים.

כך קרה למשל, עם החברה הנוכחית שלו - פיגי - שמפתחת אפליקציית יצירת תוכן לדור ה- Z . "אני יכול לספר לך כמה סיפורים שכולם נכונים באותה מידה על איך הגעתי לרעיון של פיגי", טען. "סיפור אחד, הוא שהבת שלי הראתה לי סרטון טיקטוק שצילמה חברה שלה בארה"ב, ואני התלהבתי שבמקום חיבור לבית ספר היא יצרה וידיאו. פתאום הבנתי איך הדור הצעיר מתקשר - בתמונות וסרטונים - וחשבתי על כלי שיתמוך בזה".

"סיפור אחר הוא על נערה בת 14 שראיתי ברכבת התחתית בניו יורק", המשיך אולמרט. "היא יצרה מצגת בסלולרי שלה, בלי מקלדת ועכבר. אם אני אלך לפוליגרף, שני הסיפורים האלו יתגלו כנכונים, ואני אפילו לא בטוח מה מהם קרה קודם כי דברים התבשלו אצלי בראש במשך זמן".

גם אולמרט, כמו גריפית, לא חושב שיש בעיה אמיתית בעריכה ותיבול של סיפור ההקמה בצבעים עזים יותר. "המטרה היא לספר סיפור שיהיה כיפי ויעניין את הקהל שלך, ולא לתת עדות במשטרה או לעשות תחקיר עומק", סיכם. "כל עוד לא לגמרי ממציאים דברים או מטעים אחרים, לא צריך לתת למציאות להרוס סיפור טוב".