לתמרן בין משחקי בית וחוץ: גם לסטארט-אפים שחושבים גלובלי מהרגע הראשון כדאי לפעול בשוק המקומי

מיזמים ישראליים ידועים ככאלה שנולדים גלובליים. המיקום הגיאוגרפי, השותפים האסטרטגיים מעבר לים והעובדה שישראל היא "אומת סטארט־אפ קטנה בלב מדבר" מביאים סטארט-אפים מקומיים רבים לחשוב "בינלאומי" מהיום הראשון.

במקרה בוחן על זירת הסטארט־אפים הישראלית נבחנו נתוני מרכז המחקר IVC data and insights. בסיס נתונים רחב זה מתעד יותר מ־9,000 סטארט־אפים טכנולוגיים ישראליים וכולל מידע על השקעות, על שלבי המיזם השונים, על ערוצי הפעילות הדומיננטיים ועל מיקום הפעילות העיקרי. הנתונים שנבחנו מעודכנים לשנת 2023 וכוללים חברות טכנולוגיות פעילות, פרטיות וציבוריות, ממגוון תחומים הפועלות במגוון סקטורים. מנתוני IVC עולה כי אכן מיזמים ישראליים רבים פועלים עם דפוס חשיבה גלובלי. כך למשל, כ-27% מהסטארט־אפים הישראליים מקיימים את הפעילות שלהם בצפון אמריקה, ו-13% גם הקימו שם את המטה (HQ). רבים נוספים מקיימים את עיקר הפעילות שלהם באירופה (11%) ובאסיה (4%).

זיהוי הזדמנויות ומגמות

אך נוסף לחשיבה הגלובלית שנחוצה למיזמים ישראליים ישנם מקרים שבהם השוק המקומי יכול להיות הזדמנות בלתי מבוטלת. מקרה הבוחן על חברת סקורלי (Scorli) מעלה כי היא דוגמה טובה לכך. סקורלי היא חברה לשדרוג חוויית הצפייה במשחקי ספורט, המפתחת ומשווקת לוחות תוצאות למגוון ענפי ספורט. החברה נוסדה ב־2011 בהונג קונג ופועלת כיום בישראל, באירופה, בדרום אמריקה ומדינות המפרץ הפרסי (GCC).

כמו רבות אחרות, גם סקורלי סימנה את השוק הגלובלי כיעד, אך השוק המקומי היווה מגרש ביתי שבו ניתן להתנסות כבר מהשלבים הראשונים לפעילות. כך למשל, בעוד המוצר הוצג בתערוכות מובילות באירופה כדי לייצר חשיפה, התנהל בישראל פיילוט ראשוני בשיתוף איגוד הטניס. כיום מתחזקת סקורלי פעילות ענפה בישראל עם גורמים נוספים, כמו המכבייה, מכבי ישראל, הפועל ישראל, איגוד כדורעף החופים, התאחדות בתי הספר לספורט ומחלקות ספורט ברשויות המקומיות.

המגרש הביתי שימש אינקובטור ללמידה וברגע שניתן היה לגדול, מגרש החוץ הגלובלי הוא שהתווה את הדרך. כך למשל זיהו בסקורלי כי ענפי ספורט משמעותיים לחדור בהם הם פאדל, משחק מחבט וענף ספורט מהצומחים באירופה, וכדורסל 3x3, שהחל כספורט עממי ויהפוך לאולימפי במשחקי פריז 2024.

עם הזמן השוק המקומי והשוק העולמי החלו להזין זה את זה. הזדמנויות ומגמות שבסקורלי זיהו בעולם קיבלו מקום גם בישראל, ודרישות שהציגו לקוחות מקומיים הביאו לכניסה לשווקים חדשים בעולם. למשל, באירופה גבר הצורך להצגת חסויות על גבי המסך בזמן המשחק - והפך לפיצ'ר מובנה במוצר המאפשר שטח פרסום והכנסה פסיבית ללקוח גם לא בזמן משחקים. בכיוון ההפוך, איגוד כדורעף החופים בישראל העלה צורך במסכים ניידים העומדים בתנאי לחות וחום - מה שאפשר לסקורלי להתרחב ולהיכנס לענף גם בעולם.

קל יותר לפרוץ עם מוצר קיים

האיזון בין השוק המקומי והעולמי טומן בחובו ערך רב. כך למשל, בשנים האחרונות פיתחה סקורלי פלטפורמה לשידור חי של משחקים תוך הצגת התוצאות בזמן אמת במגרש ובאפליקציה. לפיתוח מוצר זה שילבו בסקורלי כוחות עם אומניסטרים (Omnistream) - חברה ישראלית בתחום השידורים החיים באמצעות טלפונים סלולריים. השירות שנוצר מהזדמנות ושיתוף פעולה מקומיים יפרוץ גם הוא בהמשך למגרש העולמי.

שיעור נוסף הוא מעבר ממוצר לשירות - מגמה רחבה שזוהתה בעולם במגוון חברות בתעשיית הספורט. כך, בסקורלי השיקו לאחרונה שירות השכרת לוחות תוצאות ברחבי הארץ לפעילויות שלא מצריכות רכישת מסך באופן קבוע. זהו פיילוט לשירות חדש בשוק המקומי, שבו יש קרבה ללקוח המאפשרת למידה ושיפור - לקראת הכניסה לשווקים בינלאומיים.

למרות שישראל מהווה שוק קטן באופן יחסי, נראה שהאיזון המקומי־עולמי יכול להפיק ערך. למשל, מנתוני IVC עולה כי מבין המיזמים המקיימים פעילות גלובלית רובם (57%) נמצאים בשלב שבו כבר יש להם הכנסות ראשוניות. זאת לעומת סטארט־אפים בשלבים מוקדמים יותר של גיוס ראשוני (3%) ומחקר ופיתוח (18%) או בשלבים מאוחרים יותר של גידול בהכנסות (22%).

נתונים אלה מציעים כי פוטנציאל הפריצה בשווקים עולמיים משמעותי יותר כאשר כבר יש מוצר או שירות קיימים המוכנים לצאת לשוק. בשלבים המוקדמים יותר ניתן להשתמש בשוק המקומי כבסיס ללמידה והתנסות, ואילו בשלבים המאוחרים יותר השוק המקומי יכול לסייע בבחינת מוצרים חדשים, אדפטציות למודל העסקי ופיתוח של פתרונות מתקדמים יותר טרם פריצתם החוצה.

 פרופ' משנה מורן לזר / צילום: סימנים הפקות

מחקרים רבים מראים את חשיבות המיינדסט הגלובלי עבור מיזמים, שכמובן הכרחי כשפועלים בזירה קטנה ומרוחקת כמו זו הישראלית. החשיבה על השוק העולמי מאפשרת יתרונות רבים, כגון חשיפה רחבה ומשאבים בלתי מוגבלים. במקביל, נראה כי מיזמים ישראליים יכולים להפיק ערך לא מבוטל מפעילות בשוק המקומי - הן כאינקובטור ללמידה ושיפור, והן כקרקע פוריה לבחינה והתנסות. האיזון בין הפעילות הלוקלית והגלובלית יכול להוביל להזנה הדדית ולהפוך למנוע צמיחה משמעותי - בישראל ומעבר לים.