"לא נחשפתי למספרים כאלה": האיש שייקח את אסף רפפורט להנפקת הענק

כבר בשעות הראשונות של ביקורו הראשון בישראל, זכה סמנכ"ל הכספים החדש והנשיא של חד קרן הסייבר וויז (Wiz), פאזאל מרצ'נט, להפתעה שרק המזרח התיכון יודע להציע: אזעקה, שתפסה אותו לא מוכן בשעה שלוש בלילה. "מילאתי אחר ההוראות של בית המלון, השארתי זוג נעליים ובקבוק מים ליד הדלת, הסבירו לי מראש לאן להתפנות אבל כשהאזעקה נשמעה זה היה מאוד לא נעים ומצאתי את עצמי מנסה להכנס למעלית בניגוד להנחיות. עצוב לי לחשוב שרבים מכם רגילים לזה - אף אחד לא צריך להתרגל לדבר כזה, והאמת היא שזה היה מרגיז מאוד". כמו בכירים זרים שמגיעים לישראל לראשונה, גם מרצ'נט "נדהם מהאוכל שיש כאן, הייתי עולה כמה קילוגרמים לו הייתי גר בישראל", ו"בשוק גמור מהמחירים".

● "אין להם כסף בכלל": פרויקט הבינה המלאכותית של טראמפ מעורר דרמה בוול סטריט 
● המשקיע המפורסם טוען "אני לא פורש", ומאיים בתביעה 

האמת היא שמרצ'נט (51) היה יכול להגיע לישראל בתור תייר: אחרי קריירה ארוכה כבנקאי השקעות בברקליס, סמנכ"ל כספים בכמה מענקיות הבידור הגדולות בארה"ב כמו אולפני דרימוורקס ותאגיד הלווין דיירקט טי.וי, הוא חשב לפרוש ולטייל בעולם. למעשה, הוא כבר פרש שלוש פעמים, אבל תמיד היה משהו משך אותו בחזרה לעבודה.

בפעם הקודמת היה זה חבר שמשך אותו לתפקיד של סמנכ"ל כספים בחברת סייבר בשם טאניום, שם מצא את עצמו מתקדם לתפקיד מנכ"ל משותף, עד שבקורונה החליט שהגיע הזמן לפרוש שוב. "הפעם הראשונה שבה פרשתי לא היתה מוצלחת כי לא היתה לי תוכנית; ובפעם השנייה דגתי הרבה דגים וצפיתי בהמון שקיעות - זה היה כיף בשבוע הראשון, אבל בשבוע השני זה היה מספיק כדי לגרום לי להשתגע".

בפרישה השלישית, בעת השתוללות מגפת הקורונה הוא היה בוחר יעדי נסיעה באקראי ונהנה מהמחירים הזולים והמטוסים הריקים שהציעו חברות התעופה: "כשאתה אחד הנוסעים היחידים, חברות התעופה אסירות תודה לראות אותך". זאת עד שהחל להציע את שירותיו כאיש כספים מנוסה לדירקטוריונים כמו זה של אולפני האחים וורנר־דיסקברי, אלא שהוא חיפש את העומק והמיקוד, או בלשונו "לשים את הידיים על ההגה ולא לשבת במושב האחורי". אסף רפפורט, מנכ"ל וויז וממייסדי החברה הסתובב במעגל החברתי של כמה מהמכרים המשותפים שלהם - אחד מהם הוא המפיק ההוליוודי ג'פרי קצנברג שתחתיו עבד מרצ'נט כסמנכ"ל הכספים של אולפני האנימציה דרימוורקס. "בילדותי חבר עשה לי סיור בבית שלו - אביו היה מנכ"ל קבוצת ההוקי האגדית רד-ווינגס מדטרויט. חשבתי לעצמי - מה אוכל לעשות כדי לגרום גאווה כזו לילדים שלי".

חיפושים ממושכים

מאז הקיץ האחרון מחפשת וויז באופן אקטיבי סמנכ"ל כספים. החברה שהוקמה ב־2020 שברה שיאי שווי לחברה פרטית ישראלית (12 מיליארד דולר), לסיבוב הגיוס הגדול ביותר לחברה פרטית (קרוב למיליארד דולר) ולקצב ההכנסות השנתי (כ־500 מיליון דולר).

וויז טוענת כי פוטנציאל השווי שלה עשוי להיות גבוה אף יותר מזה שגוגל הסכימה להעניק לה: 23 מיליארד דולר וכי פניה להנפקה, אך באופן חריג, היא התנהלה עד כה ללא סמנכ"ל כספים מנוסה. ההיכרות של מרצ'נט עם רפפורט נמשכה כשנה ומפגשים לא רשמיים הפכו לרשמיים - ומוקדם יותר החודש נכנס לתפקיד. "מעולם לא ראיתי משהו דומה לזה", אומר מרצ'נט בראיון ראשון מאז, כאשר נשאל לגבי הנתונים של וויז אליהם נחשף. "האתגר לספק את התשתיות הדרושות ואת היבטי התפעול כדי לעמוד בקצב המהיר של הביקוש הוא גדול - התפקיד שלי הוא להבטיח שאנחנו שומרים על המהירות הזו עם שליטה נאותה, כי מהירות ללא שליטה היא כאוס".

ההצטרפות שלך לוויז מהווה סימן לכך שהחברה הולכת להנפקה?
"המשימה שלי כעת היא להבטיח את המוכנות של החברה להפוך לציבורית ברגע שתחפוץ בכך, אבל הכנה של חברה להנפקה היא תהליך שונה מהנפקה כשלעצמה. בדרך כלל, חברות יוצאות להנפקה משלוש סיבות: צורך בהון נזיל לחברה ולמשקיעים; העצמה של המותג ובניית מודעות סביב החברה; והכרה ציבורית בבגרות של החברה. לא תוכל לקבל את שני הראשונים ללא השלישי - אבל כשיש לך את הגורם השלישי, זה מספק לך הרבה אפשרויות וגם גמישות סביב שני הסעיפים הראשונים.

"הייתי סמנכ"ל כספים באולפן סרטי אנימציה (דרימוורקס - א"ג) שנמכר בסופו של דבר - כי ההבנה חלחלה שמדובר בעסק תנודתי מדי כדי לייצר צמיחה יציבה למשקיעים. אבל בתחום שלנו, יכולת חיזוי ולינאריות מאוד חשובה, ובקנה מידה גדול ובקצב הצמיחה הנוכחי יכולת החיזוי והלינאריות קשה. לכן אנחנו צריכים להקפיד על משמעת תפעולית ופיננסית כדי להתמודד עם הצמיחה המהירה. התפקיד שלי כרגע הוא להכין את החברה להנפקה, כדי שכאשר תגיע ההחלטה לממש אותה תהיה להנהלה את הגמישות לחצות את הגשר בבוא העת".

ומתי החברה תהיה מוכנה ליציאה להנפקה?
"הייתי אומר שבתוך שנה - פחות או יותר. קשה לומר בדיוק, אבל הופתעתי לטובה ממה שראיתי כשהגעתי לכאן. והייתי אומר שאני לא רואה כיצד ההיבט התפעולי יהיה מאתגר במיוחד, הם כבר הכינו את זה לפני".

שוק ההון מוכן לגל של הנפקות?
"עברנו מסביבה שבה כביכול כל חברה יכולה להנפיק בכל מצב לתקופה שבה חברות נבחרות מסוגלות להיקלט בשוק ההון כל עוד הן משרטטות מסלול בריא של צמיחה בתזרים המזומנים ורווחיות, תוך הערכת שווי מתונה יותר. בתקופה החדשה הזו, יש מנצחים בביטחון גבוה ויש את כל השאר, אבל אנחנו בתקופה בריאה. עם זאת, יש עדיין חוסר ודאות גיאופוליטי במזרח התיכון ובמזרח אירופה וחוסר ודאות שנובע מחילופי הממשל בארה"ב. התקופה הזו לא בטוחה מאוד".

אז מתי יגיע לדעתך גל הנפקות הטכנולוגיה שכולם מחכים לו?
"אנחנו כרגע רק בתחילת השנה, אבל אני אופטימי למדי לגבי כך שנראה לא מעט פעילות השנה, גם בהקשר של מיזוגים ורכישות כי הם באים יחד עם הנפקות. יש עדיין הרבה תעשיות מפוצלות שבשלות למיזוגים ורכישות - הממשל היוצא לא היה ידידותי במיוחד לעסקאות, אז אני סך הכל אופטימי שהממשל החדש יהיה יותר פתוח לזה, כך שנראה השנה יותר פעילות בשני האפיקים: הנפקות ורכישות".

 מייסדי וויז. מימין: רועי רזניק, עמי לוטבק, אסף רפפורט, וינון קוסטיקה / צילום: אבישג שאר ישוב

נציג אמריקה התאגידית

מרצ'נט מביא עימו לוויז דנ"א שחסר בחברה הישראלית היזמית: ניסיון של 30 שנה ב-Corporate America - במגוון תפקידי רכש, פיננסים ותפעול בחברות כמו פורד, ברקליס ודיירקט טי וי.

מרצ'נט היה מעורב בהנפקת חוב של 100 מיליון דולר בפורד, היה ממובילי המכירה של דרימוורקס לקומקסט והיה שותף למכירת דיירקט טי.וי. לענקית התקשורת AT&T.

"אני חושב שגייסתי בשווקים הציבוריים, הפרטיים, המקומיים והבינלאומיים הרבה יותר מהאדם הממוצע", הוא אומר. ויחד עם זאת, מינויו זוכה לביקורת בתעשייה בשל כך שהוא חסר ניסיון בהנפקה ראשונה לציבור (IPO), למרות שזו אחת מהמטרות של וויז לשנים הקרובות. "זה קצת כמו לשאול אותי אם אני יודע להתניע מכונית אחרי שנהגתי בה מסביב לשכונה", הוא עונה לביקורת. "הייתי פעיל להפליא וביליתי כמות עצומה מזמני בשוק ההון. ניהלתי תפקידים בכירים בחברות פרטיות וציבוריות וישבתי בדירקטוריונים, כולל תפקיד של יו"ר ועדת הביקורת בחברות הציבוריות".

אולי בסוף תלכו למכירת ענק כפי שכמעט קרה עם גוגל, שהציעה 23 מיליארד דולר?
"אם זו בסופו של דבר ההחלטה שבעלי המניות יקבלו. זה לא אומר שלא תהיה לי דעה להביע, אבל אני בסופו של דבר איש ביצוע שמוציא לפועל את מה שבעלי המניות יבקשו".

המדד השנוי במחלוקת

אחד הכלים מעוררי המחלוקת של חברות סייבר כמו וויז הוא ה"נפנוף" בקצב ההכנסות השנתי (ARR), שהוא מונח שאיננו חשבונאי לפי כללי GAAP ושבמקרים רבים הקביעה שלו נתונה לפרשנות ולמניפולציה כדי להציג צמיחה גבוהה, לעיתים ללא קשר להכנסות האמיתיות. עד כמה תרגיש בנוח להשתמש בו בתפקיד?
"מאוד בנוח. הערכת הבריאות של העסק הולכת הרבה מעבר להגדרות של מה שנקבעו GAAP. קח עוד מונח נפוץ: רווח EBITDA (רווח ללא מסים ופחות - א"ג), גם הוא איננו חשבונאי, אך הוא משמש כמדד נפוץ לאיכות של חברות בוגרות, שנמכרות לפי מכפיל ה־ EBITDA ולא לפי מכפיל ההכנסות החשבונאי.

אבל ברור לכולם איך מחשבים EBITDA, בעוד שחישוב קצב הכנסות שנתי הוא בעיני המתבונן.
"אני מסכים לכך שזה לא מדד מפוקח כמו הכנסות ושאין תקן חשבונאי לזה. אבל הייתי אומר לך שהשונות שראיתי בין חברות פורטפוליו של קרנות פרייבט אקוויטי (חברות גדולות ובוגרות - א"ג) היא זניחה. מן הסתם, אתה לא רוצה להסתמך על חברה שמודדת את ה־ ARR לפי השעה שבה השמש זורחת ובאיזו שעה השמש שוקעת. אבל ה־ARR שלנו הוא גבוה כי הוא מייצג את פרופיל הצמיחה שלנו שהוא גבוה יותר מאשר החברה ממוצעת, ובסוף המדד הוא אינדיקציה לפוטצניאל ארוך הטווח של העסק".

האם תביא איתך גישה שמרנית יותר למדידת ARR בחברה?
"אני לא יודע אם שמרנות היא הדרך הנכונה. הייתי אומר דרך עקבית ומאוזנת. אתם יכולים לדמיין שכשאנחנו יוצאים לגייס כספים, אין עמימות לגבי איך אנחנו מחשבים ARR -זה עקבי וזה ברור למשקיעים. אלה אותם משקיעים שמסתכלים על איך אנחנו מחשבים את זה. איך נראית העקביות והצמיחה של זה, ומשם הם מיישמים את המכפילים שאתה רואה כדי לתת לנו את הערכת השווי שלנו כיום". כאשר הכריזה וויז בחודש מאי שעבר על גיוס כמיליארד דולר לפי שווי של 12 מיליארד דולר, קצב ההכנסות השנתי עמד אז על כ־350 מיליון דולר - מכפיל ARR של כ־34. לשם השוואה, מכפיל ההכנסות של פאלו אלטו נטוורקס כיום עומד על 14, ושל קראודסטרייק על 23.