מתלבטים מה להצביע? הכירו את הטיפים המחקריים שיעזרו לכם להחליט

בכל מערכת בחירות ישנה קבוצה של מתלבטים: אלה שמתקשים לקבל החלטה. המפלגות ההיסטוריות עוברות שינויים, וקשרים שבטיים לחלק מהמפלגות נחלשים או מתבזרים בין כמה גורמים. מפלגות רבות נתפסות כאכזבה, או כמייצגות רק חלק מדעתו של המצביע, יחד עם דעות או התנהלויות שהוא פשוט אינו מסוגל להכיל. במצב כזה, האם יש אסטרטגיות קבלת החלטה שיכולות לעזור לנו? הנה כמה דברים שיש למדע לומר לנו על קבלת החלטות.

1. החלטה מהירה אינה בהכרח קלה

כשאנחנו רואים אדם מקבל החלטה במהירות, אנחנו עשויים לחשוב שהוא קיבל את ההחלטה ללא מאמץ, אם משום שהבחירה הנכונה הייתה ברורה לו, או משום שהנושא לא חשוב לו כל כך. אבל מחקר חדש מאוניברסיטת באפלו בארה"ב מראה כי לא תמיד אלה הם פני הדברים.

קחו לדוגמה מצב שבו יש לכם אפשרות לבחור סרט מבין 4,000 סרטים שמוצגים על ידי חברת הסטרימינג החביבה עליכם. איך תבחרו סרט? פסיכולוגים מבדילים בין אנשים שמחפשים עד שהם מוצאים סרט סביר שעונה על כמה דרישות בסיסיות, ומרגע שראו כזה, הם בוחרים בו ואינם עוסקים בחיפוש נוסף מעבר לכך ( satisficers ), לבין כאלה שמנסים לעשות מקסימיזציה ולבחור את הסרט הטוב ביותר האפשרי.

הפסיכולוגים לרוב אומרים שהבחירה באופציה המספקת הראשונה היא הבריאה יותר פסיכולוגית, ואילו הניסיון למקסם דורש מאמץ ויוצר תסכול וחרטות. אבל במחקר החדש, שפורסם בכתב העת Psychophusiology , החוקרים טוענים שהמצב אולי מורכב יותר.

החוקרים, בראשות פרופ' תומס סלצמן, הצמידו חיישנים שמדדו את התגובה הגופנית של הנבדקים. לאחר מכן נתנו להם לבחור בין כרטיסיות שעליהן הוצגו תכונות של בני זוג, והם התבקשו לבחור את בן הזוג האידיאלי.

ממדידות החיישנים עלה כי דווקא מי שבחרו מהר היו יותר בלחץ בזמן הבחירה. נראה שהם בחרו את האופציה הראשונה הסבירה לא מתוך תחושה של סיפוק, אלא דווקא בגלל אותו לחץ. נראה כי דווקא הם, יותר מהממקסמים, הרגישו שההחלטה מאיימת עליהם, שהם לא מצליחים לשחות בים המידע ולאתר את האופציה העדיפה, ואולי זו הסיבה שהם ננעלו על האופציה הסבירה הראשונה.

כאשר נשאלו הנבדקים כיצד הם מקבלים החלטות בחיים האמיתיים, הסתבר שאותם דפוסים נשמרים. נבדקים שבחרו מהר את בן הזוג האידיאלי בניסוי, טענו כי הם בוחרים כך גם בחיי היומיום שלהם.

מדוע זה כל כך הלחיץ אותם? נראה כי התשובה נעוצה בעצם המפגש עם הרבה מידע, והצורך לעבד אותו ולקבל החלטה אחת. פרופ' מרק סירי, החתום גם הוא על המחקר, הסביר כי כל מי שאי פעם ניסה למקסם החלטה באמצעות איסוף ועיבוד מידע רב, ואולי קינא תוך כדי כך במי שנראה שאותה החלטה באה לו יותר בקלות, יכול כעת לחשוב על הדברים אחרת. "יש כאלה שעבורם בחירת האופציה הראשונה הטובה היא מנגנון הגנה נגד הכאב והסבל מאי הוודאות שבבחירה. אולי אם הם היו יכולים לקבל החלטה יותר מעמיקה ומבוססת מידע במקומות שבהם זה חשוב, הם היו מתמודדים טוב יותר עם הפן הרגשי של ההחלטה".

2. כוחה של הבחירה הראשונה

אם תינוק בן 10 חודשים נכנס לחדר שבו מוצגות לו שתי בובות פרווה בשתי פינות מרוחקות, הוא כנראה לא ייתקע זמן רב על בחירה ביניהן אלא יזחל אל אחת, וימשוך אותה אליו. הבחירה הראשונה יכולה להיות מהירה, כמעט רנדומלית, אולם מרגע שהיא נעשתה, הבובה הפכה לחפץ המועדף על אותו תינוק בחדר. בפעם הבאה, הוא יחפש אותה שוב.

גם אצל מבוגרים התופעה הזו מוכרת יחסית. כשנותנים לנו לבחור בין דברים שהם די דומים, אנחנו נמצא סיבה לבחור באחד מהם, ואז נדבק בבחירה. לפעמים, ככל שיעבור הזמן, נמצא יותר ויותר צידוקים רציונליים לכאורה לכך שהיא עדיפה על האופציה השנייה.

עצם הבחירה משפיעה על הדעה שלנו, מסביר אלכס סילבר, שערך מחקר בנושא בזמן שהיה חוקר באוניברסיטת ג'ונס הופקינס, וכעת הוא דוקטורנט באוניברסיטת פיטסבורג. שתי האלטרנטיבות הופכות משתי ברירות דומות לברירה שבחרנו לעומת זו שלא בחרנו, ובכך הן כבר שונות לגמרי. אנחנו לא בוחרים את מה שאנחנו אוהבים, אלא אוהבים את מה שאנחנו בוחרים. אנחנו משכנעים, אפילו את עצמנו, שאם בחרנו בזה אנחנו בטוח אוהבים את זה, וזה בוודאי טוב יותר.

ואכן, אנשים רבים דבקים לאורך חייהם במותג אחד של משחת שיניים, ברכב מחברה אחת או בגזרה אחת של ג'ינס. לפעמים אלה באמת האופציות הטובות ביותר עבורם, ולפעמים זה פשוט כוחה של הבחירה הראשונה.

אם מעמתים את המבוגרים עם דבקותם בבחירה הראשונה, הם לעיתים יסבירו תילי תילים של הסברים. תינוקות בני 10 חודשים לא יכולים לעשות רציונליזציה כזו, אבל גם הם חוזרים למה שכבר בחרו: התינוקות בניסוי המשיכו לבחור באותה בובה שכבר התרגלו אליה, גם כשהציגו להם אופציות חדשות.

אבל מה שאולי הכי מעניין הוא שאפילו אצל תינוקות זו לא סתם היקשרות למוכר, אלא לבחירה הראשונה, עם דגש על עצם הבחירה. כאשר התינוקות נכנסו לחדר והחוקרים נתנו להם בובה אחת מבין שתיים, בפעם הבאה הם התייחסו לסיטואציה כבחירה חדשה, ולא נטו לבחור דווקא את הצעצוע שכבר שיחקו איתו.

כלומר, לא עצם העובדה שהם כבר הכירו את הבובה הזו הפכה אותה ליקרה להם, אלא עצם כך שהם בחרו בה. אם חושבים על בחירה לאהוד קבוצת כדורגל מתוך שתיים שקיימות באותה עיר, על מלחמות לוהטות בין מעריצי זמרים, ואולי אפילו על מפלגות - זה מסביר לא מעט.

3. לסנן את המידע ה­­­­­­לא רלוונטי

נחזור לסיטואציה של בחירה מבין אלפי סרטים. מה קורה כאשר חלק מהאופציות בכלל נעולות, או במחיר גבוה מכפי שאנו מעוניינים לשלם? האם במקרה כזה יהיה לנו קשה יותר לקבל את ההחלטה, מאשר אם האופציות כלל לא היו קיימות? חוקרים מאוניברסיטת רנסלר פוליטכניק בארה"ב טוענים שזה בהחלט יכול להיות.

על פי החוקרים, גם אופציות לא רלוונטיות, וגם קטגוריות השוואה לא רלוונטיות בין אופציות סבירות, מעמיסות מידע שבסופו של דבר קשה לנו לסנן. לכן, הן מקשות עלינו לקבל את ההחלטה. עצם הצורך להתעלם מאופציות או קריטריונים מסוימים תופס לנו חלק מהמוח שהיה אמור להיות מוקצה למידע הרלוונטי. במצב כזה, בסופו של דבר לא נקבל את ההחלטה הטובה ביותר.

המחקר, בהובלת פרופ' איאן צ'אד, פורסם בכתב העת Experimental Economics . הנבדקים בניסוי היו צריכים לענות על כ-40 סעיפים בשאלוני בחירה בין אופציות של מוצרים לקנייה. הם התבקשו לומר מהו המחיר שהם מוכנים לשלם עבור האופציה המועדפת עליהם. התברר שהם היו מוכנים לשלם עוד כסף כדי לקבל את המידע המסונן בצורה שמקלה עליהם לבחור, אף שכמות המידע הרלוונטי לא השתנתה.

החוקרים ממליצים למי שעומדים לקבל החלטה משמעותית לערוך בעצמם את המידע, בצורה שתסלק ממנו קריטריונים לא רלוונטיים ואופציות לא רלוונטיות, וכך לקבל את התוצאה הטובה ביותר.

4. אין צורך לפחד מהמספרים

אנשים שחוששים ממתמטיקה ונמנעים מלהשתמש בה בקבלת החלטות, עלולים לקבל החלטות פחות טובות. זה נכון גם לגבי החלטות רפואיות, אפילו אם הן הרות גורל - כך עולה ממחקר שנערך באוניברסיטת אוהיו בארה"ב.

נבדקות המחקר היו חולות סרטן, שהתבקשו לבחור בין אופציות טיפול שונות. המחקר הראה כי קשה היה להן להבין באמת את ההבדלים בין האופציות, במידה שלא חשבו עליהן דרך שימוש במספרים. פרופ' אלן פיטרס, ראש הקבוצה לחקר קבלת ההחלטות באוניברסיטת אוהיו, הסבירה כי חוסר אהדה למתמטיקה מקושר לתוצאות בריאותיות לא טובות במגוון מחלות ומצבים רפואיים.

אבל אם גם אתם שונאים מתמטיקה, יש מה לעשות. במחקר שערכה פיטרס הוצגו לנשים אופציות לטיפול המשך לאחר ניתוח הסרת גידול בשד. הן יכלו לבחור בין טיפול הורמונלי, כימותרפיה, שילוב בין השניים או ללא טיפול כלל. לכל אישה נאמר מה סיכוייה לחיות עשר שנים נוספות, בהינתן כל אחת מאופציות הטיפול.

כאשר הוצגו הסיכויים ללא טיפול כלל, קבוצת חובבות המספרים הפכה מייד מאוד פסימית, אפילו יותר מהקבוצה שלא חובבת מספרים. אבל כשהוצגו הסיכויים המשופרים אחרי כל טיפול, מצב הרוח והציפיות לעתיד של קבוצת חובבות המספרים השתפרה.

לעומת זאת, הקבוצה שאינה חובבת מספרים המשיכה להעריך את סיכויי ההישרדות שלה בחסר. גם מצב הרוח של הנשים נותר שפוף. "נראה היה שהן כאילו לא קיבלו בכלל את פריט המידע השני", אומרת פיטרס. "נתנו להן מידע חשוב לבחירה בין טיפולים, אך הן התעלמו ממנו". הסיבה לכך היא שמטופלים פחות מתמטיים מקבלים החלטות על בסיס רגשי. הם מחפשים רמזים לבחירה הנכונה בקול של הרופאה, באופן שבו המידע הוצג או אפילו בסימנים מהיקום.

לדברי פיטרס, היכולת להשתמש במספרים משפיעה על החלטות מורכבות גם במחלות אחרות. כך, למשל, ניהול סוכרת דורש חישובים יומיומיים, שמשפיעים על הבריאות. במחקרים נמצא שחולי סוכרת ששונאים מספרים סובלים מרמות סוכר פחות מאוזנות, וכך גם ילדים חולי סוכרת עם הורים פחות מתמטיים.

אם אתם שייכים לקבוצה הפחות מספרית, פיטרס מציעה לבקש שהמידע יופיע בצורה שמתאימה לכם. לדבריה, כדאי גם שתבקשו שיעברו אתכם על המספרים, ויסבירו אותם בצורה יותר מובנת לכם. מומלץ לשאול שאלות כמו "מה המשמעות של המספר הזה" או "האם ההצעה הזו היא יותר או פחות טובה מההצעה השנייה?".

 מכשיר מדידת סוכר. היכולת להשתמש במספרים תורמת לקבלת החלטות מורכבות / צילום: Shutterstock

אפשר לבקש שיציגו לכם תרשימים שמראים ויזואלית 100 מטופלים, ומתוכם כמה ישרדו אחרי כל טיפול, וכמה ייפגעו מכל תופעת לוואי. רופאים התרגלו בשנים האחרונות להציג תרשימים כאלה, והם נמצאו כמאוד מועילים לקבלת החלטות, גם לאנשים חובבי מתמטיקה.

כאמור, יהיה לכם קל יותר אם תבקשו שהמידע יוצג בניקוי ברירות לא רלוונטיות, קריטריונים שבהם הטיפולים ממילא דומים, או קריטריונים לא רלוונטיים להחלטה. ככל שיוצגו רק השאלות הרלוונטיות, כך יקל עליכם להתרכז בהן. אפשר לומר לרופא: "תציג לי רק את האפשרויות הכי טובות", "תגיד לי מה הקריטריון הכי משמעותי שמבדיל בין שתי האפשרויות" או "תגיד לי איזה סוג אנשים בוחר את האופציה הזו, ומי בוחר את האופציה הזו".

לפעמים הפחד ממספרים הוא היסטורי, ומבוסס על שיעורי חשבון עם מורה מפחיד או לא מוצלח. אולי החומר הוצג לכם בתקופה שבה הייתם מבולבלים, לא בשלים התפתחותית כדי לקלוט אותו, או שהוא לא נראה לכם רלוונטי. יכול להיות שהיום תוכלו להבין טוב יותר את אותם מספרים. כשמדובר בשיקולים של בריאות, כדאי לנסות.

5. להחליט עבור אחרים? לא תודה

האם לאנשים שמתקשים עם מספרים ועם קבלת החלטות כדאי להעביר את ההחלטה למישהו ש"מבין בזה יותר"? מחקר חדש מראה כי הסיכוי שהם יעשו זאת כאשר מדובר בהחלטה שמתקבלת לגבי בריאותם שלהם, הוא קטן. לעומת זאת, כאשר ההחלטה מתקבלת לגבי מישהו אחר - אנשים מאוד שמחים להעביר אותה הלאה, כדי לחמוק מאחריות.

מחקר שהובילה פרופ' מארי סטפל מאוניברסיטת נורת'ווסטרן בארה"ב הציע לאנשים לבחור מלון או מסעדה עבור עצמם, או עבור הבוס. אותם אנשים מאוד רצו להזמין עבור עצמם, במיוחד כשהאופציות לא היו טובות במיוחד - היה להם חשוב מאוד למזער את האסון. ואולם כשהתבקשו לבחור עבור הבוס, הם העדיפו להעביר את ההחלטה למישהו אחר: גם כשהיא הייתה בין אופציות טובות, אך במיוחד בין אופציות גרועות. "לרוב האנשים חשוב יותר להימנע מאחריות ומכישלון פוטנציאלי, מאשר לנסות לזכות בקרדיט על החלטה טובה", מסבירים החוקרים.

בניסוי אחר בחנו החוקרים את העדפות הנבדקים כאשר הבוס יודע שהם מקבלים את ההחלטה, לעומת מצב שבו הוא אינו יודע זאת. נמצא כי גם כשהם לא סומנו כאחראים, הם העדיפו להעביר את ההחלטה למישהו אחר. ככל הנראה הם רצו להימנע לא רק מהאשמה פומבית אלא גם מעצם התחושה שהם חירבו חופשה או נסיעה של מישהו אחר.

ואולם, כאשר האחריות הרשמית להחלטה הייתה בכל מקרה על כתפיהם, הם העדיפו לקבל אותה בעצמם. כך, בניסוי שלישי ניתנה אופציה להעביר את ההחלטה לכפיף, כאשר העובד עדיין יהיה אחראי עליה רשמית, והמנהל ייחס את ההחלטה אליו. במצב כזה הנבדקים העדיפו לקבל את ההחלטה בעצמם.

אז ביום שלישי הקרוב איש לא חייב לדעת מה בחרתם, אבל אתם תדעו. גייסו את כל יכולות קבלת ההחלטות שלכם, את תחושת האחריות, את המספרים והאסטרטגיות, את יכולות סינון המידע הלא רלוונטי, את ההחלטות ההיסטוריות שלכם - וצאו לבחור.