זה נשמע כמו סיפור לא סביר - חברה, שנוסדה לפני שישה חודשים, והחלה למכור לפני שישה שבועות, השתלטה על %6 משוק המחשבים האישיים.
אבל אימשינס (eMachines) עשתה את זה. החברה הקליפורנית מכרה מנובמבר ועד אמצע ינואר 180 אלף מחשבים אישיים. מדובר במכירות של 70 מיליון דולר. והסוד שלה: מחשב מלא, כולל חלונות 98' ואפילו מסך, ב-499 דולר, לעומת הפי.סי הממוצע, הנמכר ב-990 דולר.
מכירת מחשבים כמו קומודיטיס אינה רעיון חדש, אולם המבצע של אימשינס, של מכירת מחשבים כמו טלוויזיות או טוסטרים, הותיר רבים בתעשייה המומים. "הם ביצעו מהלך מהיר כברק, נורו אל השוק כמו מקנה תותח והצליחו - ואני לא מופתע מהמכירות שלהם", אומר ברוס סטפן, אנליסט בכיר לתחום תעשיית המחשבים בחברת המחקר IDC.
כמו רוב הסטרט-אפים בשדה הטכנולוגיה, הרעיון צץ מתוך הזדמנות. בקיץ 98' פגע המשבר באסיה בשתי חברות מחשבים - טריגם, המייצרת מחשבים, וקוריאן דאטה סיסטמס, המייצרת מוניטורים - כמו בחברות רבות אחרות באזור. שתי החברות החליטו לאחד כוחות, והכינו בקווים כלליים אסטרטגיה למכירת מחשבים זולים. הן פשוט היו חייבות להניע את קווי הייצור במפעלים שלהן.
ואז הצטרף אליהן סטפן דקר, גורו המכירות לשעבר בקומפיו.אס.איי וקומפיוטר סיטי. הוא סייע להכין את אסטרטגיית מחשב-תמורת-פחות-מ-500 דולר, ובאוגוסט 98', אימשינס יצאה לדרכה. בנובמבר המוצר כבר הגיע למדפים. המחשבים מורכבים בקוריאה על ידי הורי הסטרט-אפ ומיוצאים לארה"ב. כתוצאה מכך יכולה החברה לשמור על רמת הוצאות נמוכה מאוד.
המחשב, איטאוור 266 שמו, כולל מעבד סייריקס 2 במהירות 266 מה"צ, זיכרון פנימי של 32 מגה, כונן קשיח צנוע בגודל 2.1 ג'יגהבייט, כונן תקליטונים X24, מודם בקצב 56 ק"ב בשנייה וכרטיס מסך 4 מ"ב. תמורת 100 דולר נוספים מקבלים סלרון 300 מה"צ של אינטל במקום המעבד של סייריקס, ועוד ג'יגה לכונן הקשיח.
"הסיבה לכך שהם מצליחים היא העובדה שהם מציעים אלטרנטיבה לקצה הנמוך של השוק, והקמעונאים מחפשים מזה זמן משהו בנקודת המחיר הזו", אומר סטפן בייקר, אנליסט חומרה למחשבים מפי.סי דאטה.
במכירת מחשבים אישיים זולים, החברה חדרה לשווקים של השכבות החלשות והבינוניות. %53 מהמחשבים שנמכרו הגיעו לבתים עם הכנסה שנתית של פחות מ-50 אלף דולר. %44 מלקוחות החברה קנו מחשב בפעם הראשונה, מה שמצביע על כך שאימשינס הצליחה להכניס רוכשים חדשים לשוק המחשבים.
"הם יצאו עם המוצר הנכון בזמן הנכון, והשוק בלע את זה", אומר אשוק קומר, אנליסט טכנולוגיה מפייפר ג'פרי. אין פלא לפיכך, שהחברה הצליחה להחתים קמעונאים חשובים כמו בסט ביי, קוסטקו וסירקוט סיטי, לצד חברות מבוססות אינטרנט כשותפים בדחיפת המוצר לשוק. הקמעונאים הללו מכוונים לשכבות הנמוכותבינויות (הכנסות של 50 אלף דולר בשנה ומטה), וכן למשפחות המעוניינות במחשב שני, ואינן מעוניינות להוציא 2,000 דולר על מחשב מהרמה הגבוהה.
אם אתם מתכננים לעצב חלקי מכוניות או לשחק קווייק 2, אימשינס אינה החברה בשבילכם. המחשבים הללו אינם כוללים את יכולות הקצה הגרפיות הגבוהות והיקרות כמו גם את הזיכרון המשמעותי שדרוש ליישומים שכאלה. עם זאת, אם כל מה שהלקוח זקוק לו הוא לכתוב דו"חות בוורד, לבדוק אי-מייל באמצעות אמריקה אונליין או להכין חשבונות באמצעות קוויקן, מחשבי אימשינס מתאימים לו לא פחות מהמכונות ב-2,000 דולר המסתובבות בשוק.
איפה הכסף?
מכירת 180 אלף המחשבים הראשונים היתה החלק הקל. לעשות מזה כסף יהיה קשה הרבה יותר. "הם עשו גלים, וכעת כל מה שהם צריכים להראות זה כיצד הם מתכוונים לעשות כסף", אומר סטפן מ-IDC. קמעונאי מחשבים מרוויחים על מחשבים כאלה %6-%9 לערך. מכאן שמכירת מחשב ב-399 דולר משאירה 375-363 דולר בידי החברה. לכך יש להוסיף עוד 10 דולר הוצאות מגוונות על מחשב, מה שמשאיר בידי החברה בערך 350 דולר למחשב. החברה מתכננת למכור 2-1.7 מיליון מחשבים עד סוף 99'. צפי המכירות שלה ל-99' מסתכם לפיכך במיליארד דולר לערך. פרופורציות: IDC צופה שמכירות המחשבים בארה"ב ב-99' יסתכמו ב-41.4 מיליון יחידות, גידול של %14.2 לעומת 98'.
"יכולת הקיום שלהם לטווח ארוך מוטלת בספק", אומר בייקר מפי.סי דטה. אחרי הכל, מודל המחזור הגדול והרווחים הנמוכים של מחשבי תקציב נוסה בעבר. לאחרונה, ב-98', פקרד בל ואייסר ניסו לעשות עסקים במכירה של מחשבים בפחות מ-1,000 דולר - בהצלחה מוגבלת.
מנהל התקשורת בחברה, פטי אדמס, מודה שהמיזם אינו רווחי עדיין, אבל אומר שהחברה תתחיל להרוויח כסף בקרוב, כשמודלים חדשים יגיעו לשוק. אימשינס תציע גם מחשבים יקרים יותר - 599 דולר למחשב הכולל מעבד סלרון של אינטל במהירות של 333 מה"צ וכונן DVD, לפ-טופ ב-1,999 דולר ואיסטיישן - מחשב דמוי iMac ב-699 דולר. כל אלה מתוכננים להגיע לשוק בחודש מאי. הרעיון הוא להציג מגוון מוצרים בטווח מחירים של 699-399 דולר, ולהגדיל בכך את שולי הרווח של החברה.
קומר מפייפר ג'פרי חושב שהחברה יכולה להרוויח 10 דולר למחשב אם מחיר מכירה ממוצעת יגיע ל-499 דולר. "לזה יש להוסיף הכנסות מהחצר האחורית - הכסף שהחברה תעשה ממכירת גישה לאינטרנט, דילים עם פורטלים והוספה של חומרה פריפריאלית - ורווחים לא נשמעים כמו משהו בלתי אפשרי", הוא אומר.
להילחם בגדולים
ההצלחה הראשונית של אימשינס נובעת בחלקה מהעובדה שהחברות הגדולות בעסקי המחשבים - דל, גייטווי, היולט פקרד, קומפאק וי.ב.מ לא התקרבו לשוק המחשבים ב-500 דולר ומטה.
"הילדים הגדולים לא רוצים להתעסק עם נקודת המחיר הזו, שכן הם חוששים שהיא תתחיל תהליך של קניבליזציה במחירים שלהם", אומר קומר. הוא לא צופה שאף אחת מהחברות תציע אתגר רציני בפחות מ-500 דולר, אולם אם אימשינס תהפוך להצלחה מסחררת, החברות הגדולות יהיו חייבות להגיב. ואם זה יקרה, העניינים עלולים להתחמם עבור אימשינס.
"הם יתנגשו עם החברות הגדולות, באופן חלקי, כשהן יעברו לנקודת מחיר של 599 דולר", אומר סטפן מ-IDC. הדברים כבר מתחילים להתרחש: י.ב.מ השיקה לאחרונה מחשב ערום למדי ב-599 דולר. הוא מציין שאם יצרניות המחשבים הגדולות ינועו אל קטגוריית המחיר של 500 דולר ומטה, המחלקות האחרות שלהן, כמו מדפסות, סורקים וחומרות היקפיות נוספות, יכולות לפצות על ההפסדים שהן יספגו בשוק המחשבים עצמם. לפיכך, הן יכולות להציע הנחות גדולות אפילו יותר תמורת המחשבים שלהן.
אימשינס הראתה תושיה במלחמה בענקים וזכתה בסיבוב הראשון של קרבות הפי.סי. שאלת מיליון הדולר היא, האם החברה תוכל לשרוד במלחמה בטווח הארוך
לתשומת לבכם: מערכת גלובס חותרת לשיח מגוון, ענייני ומכבד בהתאם ל
קוד האתי
המופיע
בדו"ח האמון
לפיו אנו פועלים. ביטויי אלימות, גזענות, הסתה או כל שיח בלתי הולם אחר מסוננים בצורה
אוטומטית ולא יפורסמו באתר.
כתבות
ני"ע
